מה עושה מנהל/ת פיתוח עסקי?
התפקיד של מנהלי הפיתוח העסקי (business development, או BizDev בקיצור) הוא להוביל עסקאות אסטרטגיות במטרה לפתח אפיקי רווחיות חדשים לחברה, לשפר תנאים מסחריים ולהעניק לה יתרון תחרותי בשוק שבו היא פועלת. אלו הן בעצם כל העסקאות המתבצעות על מנת לפתח אפיקי התפתחות חדשים לחברה, שאינם תלויים במוצר עצמו או בשיווק שלו.
בחברה כמו לייטריקס, שהמוצרים שלה הם אפליקציות לעריכת וידאו ותמונות, מנהלת הפיתוח העסקי רוני לאופר מסבירה את התפקיד שלה כ"להגדיל את מספר המשתמשים המשלמים, או להוסיף ערך למשתמשים שלנו, להוסיף איזשהו תוכן שיוכל להגביר את השימוש באפליקציות שלנו". לעומתה, כנרת מילר, שעובדת בתאגיד התקשורת היפני הענק NTT, מסתכלת דווקא על מוצרים של אחרים: "אני מחפשת סטארט אפים בכל מיני שלבים, ללמוד את הטכנולוגיה שלהם, לפענח מתי ואיך הן יכולות לספק מוצר ולהבין איך זה יכול להשתלב בתוך אחד מכל התחומים ש-NTT עוסקת בהם".
בפיתוח עסקי המשמעות היא כפולה: מצד אחד מי שעוסק בפיתוח עסקי צריך להבין את הצרכים המיוחדים וה-KPIs של החברה שבה הוא עובד; ומצד שני צריך ללמוד את כלל השוק, ולפעמים גם שווקים אחרים שאינם קשורים במבט ראשוני למוצר של החברה, ולהבין איך אפשר לפתח שיתופי פעולה שיועילו לשני הצדדים.
מנתוני סקר השכר של קהילת "צרות בהייטק" ו-tech12 שנערך בתחילת השנה עולה כי מנהל פיתוח עסקי ללא ניסיון מרוויח כ-20 אלף שקל בחודש בממוצע, לאחר כמה שנות ותק השכר עולה ל-28.4 אלף שקל, ומעל שבע שנות ניסיון השכר מגיע ל-45.6 אלף שקל בממוצע.
אז מה תצטרכו בשביל להיות מנהלי פיתוח עסקי טובים?
1. המפתח הוא הבנה עסקית. צריך ללמוד איך תעשיית הטק עובדת אבל גם מה קורה בתעשיות אחרות. יש לחשוב מחוץ לקופסה ולראות איך אפשר לשתף פעולה עם מגוון גדול של תעשיות וחברות.
2. יכולות תחקיר. פיתוח עסקי כולל המון למידה. אם זה ללמוד על תעשיות חדשות שרחוקות מתחום ההתמחות שלכם, או ללמוד על חברות ספציפיות - המבנה הארגוני שלהן, לאילו חברות באמת כדאי לפנות. לכל פגישה צריך לבוא אחרי תחקיר מעמיק ועם ידע נרחב. הרבה חושבים על פיתוח עסקי כעבודת פגישות עם יזמים ומנהלים, אבל עיקר העבודה הוא דווקא בתחקיר שלפני הפגישה.
3. סבלנות, והרבה. מתוך מאה רעיונות לשיתופי פעולה - אולי אחד יצא באמת לפועל. אחוזי ההצלחה נמוכים, וצריך לדעת לא להתאהב ברעיונות ולא לאבד תקווה.
4. יכולת הסתגלות. פיתוח עסקי משתנה מאוד מחברה לחברה וצריך לדעת להסתגל לצרכים המיוחדים של החברה שאתם עובדים בה. הרבה מהידע שתביאו איתכם מעבודה אחת לשניה יהיה לא רלוונטי ותצטרכו ללמוד את רזי החברה שלכם ואת הצרכים המיוחדים שלה.
5. לאהוב אנשים וקשרים חדשים. חלק מהעבודה בפיתוח עסקי קשור ביכולת לפנות לאדם הנכון, לדעת איך לפנות אליו ואיך להציג לו את הרעיון שלכם. יכולות התקשורת שלכם קריטיות בתפקיד. אם אתם יוצרים קשר עם חברה יפנית, תצטרכו לדעת מהם הקודים המיוחדים בעולם העסקים היפני.
6. רקע. לפיתוח עסקי מגיעים מתחומים שונים ומגוונים, לכן פיתוח עסקי יכול להיות כניסה ראשונה טובה לעולם הטק. תואר במנהל עסקים יכול לעזור מאוד.
כנרת מילר, מנהלת פיתוח עסקי במחלקה הישראלית של NTT, תאגיד תקשורת יפני (למעלה מ-300 אלף עובדים)
כנרת, מה זה בעצם פיתוח עסקי?
"פיתוח עסקי זה כמו לפתור חידה. אתה צריך להבין מה הצרכים של החברה שלך, להבין עם מי אתה רוצה לקשור קשרים ואיך לחבר את שני הדברים האלה. NTT הוא אמנם תאגיד ענק, אבל העבודה שלי כמי שאחראית על הפיתוח העסקי עם חברות ישראליות היא יחסית קלה - אני לא צריכה לשכנע יותר מדי בחשיבות של יצירת עסקאות עם ישראל".
איך נראית העבודה שלך בחברת ענק כמו NTT?
"המחלקה שלנו בישראל קיימת מזה שנה. המטרה שלי היא לחקור את השוק הישראלי, להבין את החלקים הזזים בשוק הזה, ליצור קשר עם משקיעים וקרנות ועם מנכ"לים של סטארט אפים, להבין את הטכנולוגיה ומה מתפתח פה בישראל. הצד השני של התפקיד שלי זה ללמוד את NTT עצמה, להבין את חברת הענק הזאת ומה היא מחפשת, איזה דלתות אפשר לפתוח בה. לכן אני קוראת הרבה גם על החברה שלי ומדברת המון עם קולגות שלי מרחבי העולם.
"אז קודם כל אני מחפשת הזדמנויות. הן יכולות להיות עסקיות, אסטרטגיות, אקדמיות, כל דבר. למשל, אחת ההתמחויות של NTT היא בתחום שנקרא digital transformation - אני עוסקת בתחום טק ובריאות, לכן אני יוצרת קשר עם בתי החולים בישראל במטרה לראות איך אנחנו יכולים לשנות אותם בעזרת הטכנולוגיות שלנו.
"דוגמה הפוכה: נגיד של-NTT מתעוררת בעיה שהיא לא מצליחה לפתור עם אחד הלקוחות הגדולים שלה. אנחנו עושים תהליך שבו אנחנו בודקים מהם האתגרים, מה החשיבות שלהם, איזה ערך שאנחנו יכולים להביא, ואז אנחנו בודקים את הסטארט אפים הישראלים שאנחנו כבר עובדים איתם או עבדנו איתם ומוצאים את מי שיכול לספק פתרון. משם העבודה עוברת לצד של הסטארט אפים עצמם - ואנחנו בעצם מכינים את הסטארט אפ לפגישה שלו עם המחלקה הרלוונטית ב-NTT".
כנרת מילר, NTT: "המטרה שלי היא לחקור את השוק הישראלי, להבין את החלקים הזזים בו, ליצור קשר עם משקיעים וקרנות ועם מנכ"לים של סטארט אפים, להבין את הטכנולוגיה ומה מתפתח פה בישראל. הצד השני זה ללמוד את NTT עצמה ולהבין אותה ומה היא מחפשת"
איך מגשרים בין התרבות העסקית הישראלית לזאת היפנית?
"אין ספק שאלה עולמות אחרים. סטארט אפים ישראלים אוהבים לעבוד בקצב מהיר, ואני עובדת עם חברה יפנית שהיא בסקייל אחר ובקצב אחר. ב-NTT יש זרועות השקעה, מעבדות פיתוח וחדשנות ונטוורק לכל כך הרבה חברות נוספות ברחבי העולם. הדברים שאנחנו יכולים להציע לשותפים העסקיים שלנו הם מאוד מגוונים. המטרה שלי היא גם לשכנע את הגורמים השונים ב-NTT ששווה להם להשקיע דווקא בחברה הזאת, או ליצור קשרים עסקיים חדשים עם סטארטאפ ישראלי כי הטכנולוגיה שהם מפתחים תוכל להתאים לצרכים שלהם".
מה הקושי העיקרי בעבודה שלך?
"צריך להיות מאוד סבלניים ולהבין שרוב הרעיונות שלנו והקשרים שניצור לא ייתפתחו בסופו של דבר לשום דבר. אני יכולה להביא ל-NTT חמישים רעיונות. הם יסתכלו על 20, יבחנו חמישה ואולי אחד יקרה בעוד שנה. זה מרתון, ואני צריכה להסתכל על המטרה הסופית ולהבין שהיא תיקח זמן. מצד שני אני גם חסרת סבלנות - אני אוהבת לעשות הרבה דברים ומהר".
ומה את הכי אוהבת בעבודה שלך?
"קודם כל אני מאוד אוהבת לחקור, ללמוד ולהבין, ויש משהו בעבודה שלי שדורש ממני להיות מעודכנת. לילדים שלי זה נראה לפעמים כאילו שאני כל הזמן רק גולשת באינטרנט, אבל אני פשוט מחפשת דברים מעניינים לקרוא וללמוד בשביל שאוכל להבין את השוק ואת הטכנולוגיות הכי חדישות והכי רלוונטיות לעסק שלי. הדבר השני שאני אוהבת זה ליצור קשרים. לשמור כל הזמן על ראש פתוח וליצור חיבורים שבמבט ראשון לא נראים תמיד טבעיים. לפעמים לחפור המון עד שמגיעים לחיבור שבאמת עובד, אבל כשזה עובד אני מרגישה שניצחתי".
איך נראה פיתוח עסקי בחברת צמיחה
רוני לאופר, VP פיתוח עסקי בלייטריקס (Lightricks), חברה שמפתחת פלטפורמת עריכה עבור יוצרי תוכן (כ-500 עובדים)
רוני, איך עובד פיתוח עסקי בלייטריקס?
"המטרה שלנו היא להגדיל את מספר המשתמשים המשלמים ואת השימוש שלהם באפליקציות. יתרון תחרותי עבורנו יכול להיות פשוט למצוא את השחקנים הרלוונטים לנו ולוודא שיש לנו איתם מערכת יחסים שעוזרת לחברה - אבל זה לאו דווקא אומר שאני פשוט משלמת להם. זאת יכולה להיות סינרגיה, למשל: שאנחנו נופיע בהשקות החדשות של מוצרים מסוימים, שנקבל גישה ראשונה ל-API של חברות שחשוב לנו לפתח עבורן, לזהות אינטרסים משותפים עם עוד חברות, שידעו על המהלכים שאנחנו מתכננים כך שנוכל לחשוב על שיתופי פעולה".
תוכלי להדגים?
"הייתה לנו אפליקציה בשם Boosted שעוזרת לעסקים קטנים לייצר תוכן ול-Fiverr בדיוק יצא מוצר בשם לוגו מייקר, שמאפשר למשתמשים לייצר לוגו במהירות. עשינו שת"פ שמאפשר למשתמשים של Boosted לייצר לוגו במוצר של Fiverr באופן חלק ונתנו להם את האפשרות להכניס את הלוגו הזה אל תוך הסרטונים שהם מייצרים. אז פה אתה אולי לא מקבל משתמשים חדשים אבל אתה כן נותן להם יכולת לעשות משהו שאתה לא השקעת את המשאבים בלפתח אותו. זה ווין-ווין: Fiverr קיבלו משתמשים חדשים והמשתמשים שלי קיבלו יותר ערך מהמוצר שלנו.
"שיתוף פעולה אחר היה עם אולפני Warner Brothers. מדי שנה הם מארחים מעריצים של DC Comics שבבעלותם באירוע גדול. בתקופת הקורונה הם כמובן נאלצו להעביר אותו אונליין. עשינו איתם הסכם וקיבלנו את הזכויות להכניס את כל גיבורי העל של DC - סופרמן, באטמן וכל השאר - לתוך המוצרים שלנו, כך שהמשתמשים שלנו יוכלו להפוך את עצמם לדמויות האלו. בתמורה, כשהמשתמשים ייצאו את התכנים שלהם מהאפליקציה, היתה תווית (Watermark) שהיה כתוב בה 'See you at DC Fandom', שזה האירוע שלהם, ואת הכתובת של האתר".
אז פיתוח עסקי מבוסס על שיתופי פעולה?
"פיתוח עסקי זה לא רק שיתופי פעולה, זה גם מערכת היחסים שיש לנו עם חברות כמו גוגל, אפל, מטא או סנאפצ'אט. בכל פעם שיש איזשהו שינוי בפלטפורמות שלהן - אנחנו יכולים לדעת על זה מראש ולהתכונן. חלק גדול מהתפקיד זה גם לשמר את מערכת היחסים הטובה עם שחקניות גדולות נוספות בשוק".
רוני לאופר, לייטריקס: "אנחנו חיים ונושמים את החברה שלנו. אנחנו מכירים את המוצרים, אנחנו מכירים את הלקוחות, ואנחנו מכירים הכי טוב את היעדים של החברה. מצד שני, אנחנו שומרים את היד על הדופק לגבי האקוסיסטם שאנחנו פועלים בו"
איך עושים את זה?
"קודם כל אנחנו חיים ונושמים את החברה שלנו. אנחנו מכירים את המוצרים, אנחנו מכירים את הלקוחות, ואנחנו מכירים הכי טוב את היעדים של החברה. מצד שני, אנחנו שומרים את היד על הדופק לגבי האקוסיסטם שאנחנו פועלים בו: איפה המשתמשים שלי נמצאים, מה מעניין אותם, מה הם צורכים, במה עוד הם משתמשים. פיתוח עסקי הוא תפקיד שהוא גם פונה פנימה כי אני צריכה לשכנע אותם לעשות איזשהו שיתוף פעולה עם חברה חיצונית, וזה אומר לקחת מהם משאבים כלשהם - ומצד שני לשכנע את השותף, את החברה החיצונית".
אז יש לך פה אתגר כפול.
"צריך להבין שיוזמות נהרגות על ימין ועל שמאל. לפעמים אנחנו חושבים שמשהו יביא הרבה מאוד אימפקט, ובמחלקות אחרות חושבים שזה לא שווה את המאמץ. אולי אנחנו נגיע עם רעיון לשיתוף פעולה שיכול להועיל מאוד למיתוג, אבל אנשי הפרודקט יגידו שזה לא שווה את המשאבים כי זה לא יביא לנו משתמשים חדשים, ולכן לא נעמוד ב-KPI שלנו ברבעון הנוכחי. הם יגידו לנו שזה לא בפוקוס שלהם עכשיו וזה לא מתאים, וזה הכי לגיטימי. לא כל יוזמה שאנחנו חושבים שהיא מדהימה היא גם זאת שמתאימה בדיוק לרגע הזה".
מה עושה מנהל פיתוח עסקי בסטארט אפ צעיר
שי פולג, איש פיתוח עסקי ומכירות ב-Corsight AI, חברה שמפתחת טכנולוגיה לזיהוי פנים (כ-35 עובדים)
שי, איך החיים בפיתוח עסקי של סטארט אפ?
"התפקיד שלי הוא לייצר את ההזדמנויות הראשוניות של החברה שלי, למצוא את האנשים הנכונים שיכולים להיות הקונים הראשונים, או התומכים במוצר, או אלה שיספרו הלאה לתעשייה שלהם על מה שאנחנו עושים. אני בעצם הנראות של החברה שלי בשוק".
איך נראית העבודה?
"המוצר שלנו הוא מוצר שיכול לעניין את התעשייה הבטחונית. אנחנו עושים זיהוי פנים ועיקר הלקוחות שלנו הם קודם כל ביטחוניים, אבל לא רק. אנחנו עובדים גם עם אצטדיונים ועם עולם ה-retail. המוצר שלנו יכול לייצר אנליטיקות מסחריות בלי לפגוע בפרטיות של המשתמשים, אז לדוגמה רצינו להתחבר עסקית למי שמנהל את האבטחה בקניון עזריאלי. אנחנו יכולים לספק לו נתונים כלליים על הקונים שלו, כמו 'כמה אנשים בני 30 ביקרו היום בקניון'. בשביל זה צריך להבין מי מנהל את האבטחה בקניון ומה אפשר להציע לו.
"לפעמים זה מרגיש כמו עבודת גרילה, למצוא את האדם הנכון בלינקדאין ולשלוח לו את ההודעה הנכונה. אין לי הרבה משאבים מאחורי, וזה אומר שאני צריך לשלוח המון הודעות ולהראות עבודת הכנה ולא סתם העתק-הדבק. אבל זה אומר גם שאני צריך לדעת לנצל הזדמנויות שנמצאות לי פה מול העיניים. אם אני רואה אנשים מעניינים שבמקרה עוברים לי פה בקומה, אני צריך לדעת לגשת אליהם ולהציע להם לראות את הטכנולוגיה שלנו".
שי פולג, Corsight AI: "התפקיד שלי הוא לייצר את ההזדמנויות הראשוניות של החברה שלי, למצוא את האנשים הנכונים שיכולים להיות הקונים הראשונים, או התומכים במוצר, או אלה שיספרו הלאה לתעשייה שלהם על מה שאנחנו עושים"
זה נשמע שאתה עושה גם פיתוח עסקי וגם מכירות.
"כשאתה עובד בסטארט אפ קטן אתה גם איש המכירות ואתה גם איש השיווק. אין לי מחלקת מרקטינג ואין לי מעצבי מותג. אני מנהל מכירות במזרח התיכון ועושה ניהול עסקי בעיקר בברזיל, בגלל שאני דובר פורטוגזית. לדוגמה, יצרנו קשר עם בית חולים ענק באמריקה הלטינית שנמצא בסאן פאולו. למדנו את השוק, הבנו מי המתחרות שלנו, השתמשתי בנספח הכלכלי בברזיל, וככה פתחנו את הדלת לאחראי הביטחון באותו בית חולים. בסופו של דבר לא הצלחנו להגיע לשיתוף הפעולה שרצינו, אבל זה לבדו פתח לנו דלתות אחרות בשוק.
"הפיתוח העסקי הוא השלב ההתחלתי. אם אני מוצא מכרז מעניין שיוצא עכשיו בספרד, אז אני צריך למצוא שותף מקומי בשביל לגשת איתו למכרז. או שאתה מגלה שהיה אירוע אלימות באיצטדיון בקניה, אז צריך לדעת לטרגט את זה ולמצוא את האנשים הנכונים בשביל לספר להם על המוצר שלנו, ואולי ככה נוכל להתחיל שיתוף פעולה עסקי. אני מאוד אוהב את זה. כיף להיות א-פורמלי. כיף לפגוש אנשים וליצור קשרים, ואין תחליף ליכולת של סטארט אפ לתת לך לעשות הרבה יותר ממה שכתוב בטייטל שלך".
מה הדבר הכי חשוב שצריך לדעת אם אתה רוצה לעסוק בפיתוח עסקי?
"שאי אפשר לקחת דברים ללב".