קשה להגיד על לוקס (Loox) שהיא באמת חברה סודית. אחרי הכל מדובר בחברה שמשרתת כבר 100 אלף לקוחות, ואם אתם חובבי ספורט - ראיתם את השם שלה מתנוסס על חולצות הפועל ירושלים כדורגל-נשים, היות שהחברה היא נותנת החסות שלה. ובכל זאת, לוקס היא חברת סטארט אפ שמוכרת למעט אנשים, בעיקר בשל ההחלטה שלה עד כה לסרב למימון חיצוני. היא ריווחית, מממנת את עצמה מהכנסותיה - ואחד מהבוטסטראפים הגדולים בישראל במונחי הכנסות.
"היינו מתחת לרדאר ואף פעם לא סיפרנו את הסיפור שלנו", אומר יוני אלבז - המנכ"ל ואחד משני המייסדים של לוקס בראיון ל-tech12, הראשון שהוא מעניק לעיתונות. החברה קמה ב-2015 ולשם הדיוק ההיסטורי - כן הסכימה לצ'ק חיצוני אחד בחייה: 50 אלף דולר שקיבלה מתכנית זל של הבינתחומי. "יש להם שני אחוזים בחברה, הם החזירו את ההשקעה כבר כמה וכמה פעמים, ואנחנו שמחים על כך", אומר אלבז.
אז מה לוקס עושה? "אנחנו בונים פלטפורמת Social Proof שעוזרת ל-100 אלף סוחרים לשווק את עצמם דרך הלקוחות השמחים שלהם", מסביר אלבז. "עוזרים לסוחרים לעודד Reviews and Referrals (ביקורות והפניות - א"ז), ולהפוך אותן למנוע שיווק של הסוחר". הרעיון הוא די ישר ולעניין - מוצר שמעודד אנשים אחרי קנייה לכתוב ביקורת, להעלות תמונה או סרטון, או להפנות חבר. אלבז מדגים עם חברה אמיתית: "יש לנו למשל לקוחה בשם BlendJet, מותג שמייצר בלנדר נייד".
יוני אלבז, מנכ"ל לוקס: "נגיד שרכשת את המוצר ב-1 במאי ולוקח למשלוח עוד 10 ימים להגיע, ואז ניתן לך עוד יומיים להשתמש ולהתנסות. ב-14 בחודש תקבל מאיתנו מייל, ובו נבקש ממך להעלות תמונה או וידאו של הבלנדר בתמורה ל-20% הנחה ברכישה הבאה"
מי צריך בלנדר נייד?!
"זה עסק גדול - 100 מיליון דולר מכירות", משיב אלבז. אם גוללים קצת באתר החברה מגיעים לעשרות רבות של ביקורות, תמונות וסרטונים שהעלו רוכשים. הפיצ'ר הזה, מתחת למכסה המנוע, הוא של לוקס. "נגיד שרכשת את המוצר ב-1 במאי", מסביר אלבז, "ולוקח למשלוח עוד 10 ימים להגיע, ואז ניתן לך עוד יומיים להשתמש ולהתנסות. ב-14 בחודש תקבל מאיתנו מייל, ובו נבקש ממך להעלות תמונה או וידאו של הבלנדר בתמורה ל-20% הנחה ברכישה הבאה. תראה באתר: מישהו מסביר שהוא לוקח את זה לרכיבות שטח, ומישהו ל-commute בדרך לעבודה ומישהי מראה שהיא לוקחת את זה לים להכין מוחיטו קר".
עכשיו בא לי כזה.
"בדיוק! זו המטרה. יש פה מימד של רשת חברתית - לראות איך אנשים חיים את החיים שלהם. זה גם מפחית חששות וגם יוצר אצלך איזשהו want - גם אני רוצה להיות בחוף הים ולשתות מוחיטו או לרכוב על אופניים ולהכין שייק פירות בשטח. הביקורות שאנחנו מעודדים מאפשרות לייצר הרבה מאוד תוכן שנראה טוב ואפשר להשתמש בו בכל ערוצי השיווק של החברה: רשתות חברתיות ואפילו פרסומות. השתנו הזמנים, אנשים רוצים לראות אנשים אמיתיים - לא משהו שנוצר בסטודיו של ערוץ הקניות".
לוקס פועלת בשופיפיי. שופיפיי, למי שלא מכיר, היא מתחרה של וויקס, וורדפרס וחברות אחרות ומספקת את הפלטפורמה לבניית אתר וחנות מקוונת. אך זו הפלטפורמה "מתחת למכסה המנוע" ועבור הלקוח זה שקוף.
למה לא אמזון?
"אמזון היא מרקט פלייס אבל בסוף הלקוח שם שייך לאמזון. המותג לא יקבל את פרטי הקשר של הלקוח אלא הוא ספק של אמזון. שופיפיי חייה בעולמות הדיירקט טו קונסיומר, והסוחר הוא שאחראי לחוויית המשתמש של הלקוח. היום זה די ברור שהם מנצחים בעולם ה-D2C את וויקס, וורדפרס, מג'נטו ויתר השחקניות".
החוכמה בלוקס היא לדעת מתי ואיך לבקש רוויו. "זה מאוד תלוי במוצר כמובן", אלבז מסביר. "אם זה משקפי שמש, אנחנו יכולים לבקש ביום שזה הגיע - ממילא הקונה יצלם סלפי. אם זה אוהל לקמפינג - עדיף לחכות חודש. אנחנו מתחברים למערכות המשלוחים של הסוחר ועוקבים אחרי המשלוח כדי לתזמן את הבקשה".
שיעורי ההמרה באתרי סחר מקוון הם נמוכים, בממוצע 1% מכל מי שיגיע לאתר יבצע רכישה בפועל. לטענת לוקס, היא מצליחה כמעט להכפיל את שיעורי ההמרה, או ליתר דיוק, להגדיל אותם ב-91%. היא גם מצליחה להגדיל את שיעור הביקורות שלקוחות כותבים. ובאמצעות ההנחה, ללקוח יש תמריץ לחזור לחנות - מה שמאריך את אורך החיים שלו כלקוח ואת הנאמנות שלו למותג. "יש לנו חנויות מכל הספקטרום: אופנה, ביוטי, אקססוריז לחיות מחמד, קוספליי, עיצוב הבית ומה לא", טוען אלבז.
מתחרה מוכרת של לוקס היא יוטפו. "הם חברה גדולה שגייסה פי עשרת אלפים מאיתנו בהון, 500 מיליון דולר, ופונים למותגים גדולים. אנחנו למדנו איך לפצח את החנות הקטנה, יודעים לעבוד עם one man store", מסביר אלבז. עוד נתון מרשים הוא שיש ללוקס בין 800 ל-1,000 מצטרפים חדשים ביום. "אבל עסקים קטנים זה leaky bucket - מתוך אלף, ארבע מאות ישארו ומתוכם רק חלק יעברו להיות משלמים", הוא אומר. גם התמחור מוכוון עסקים קטנים וחשבונית ממוצעת עומדת על 30 דולר בחודש.
מנטליות של בוטסטראפ
לוקס יושבת גבוה, במשרדים נעימים בקומה ה-49 של מגדל משה אביב. אבל לא תמיד היא נהנתה מהלוקסוס הזה. "בשנתיים הראשונות היינו רק אנחנו, אני ומורן", מספר אלבז. מורן הוא מורן בניסטי, השותף להקמת החברה וה-CTO שלה. "הוא ארכיטקט תוכנה מוכשר מאוד ונפגשנו כשעבדנו ב-Sears", חברת הקמעונאות האמריקאית שהחזיקה בישראל מרכז פיתוח בעבר. "אני הייתי שם מנהל מוצר ובנינו סוג של רשת חברתית לשופינג, וכך נחשפתי לעולם האי-קומרס". רוב חייה של החברה היא עמדה על מספר חד ספרתי של עובדים אבל בשנתיים האחרונות גדלה מהר, וכעת יש לה כ-50 עובדים. "בקורונה זינקנו, כי פתאום אנשים פנו ליזמות והקימו חנויות שופיפיי", מתאר אלבז.
אבל התקופה במרתף (למעשה, מתחם עבודה משותף של עיריית תל אביב בכלבו שלום) מהדהדת בחברה עד היום: "היינו רק שני אנשים, מורן כל מה שקשור בטכנולוגיה, אני כל מה שקשור בשיווק ובשירות לקוחות", נזכר אלבז בסיפור הבראשית. "היינו חייבים לשמור על משאבים, להיות חסכוניים. הייתי עסוק כל היום בלהתכתב עם לקוחות, להבין מה חשוב להם - ומורן היה סוגר את הלופ. הורדנו את הסיבוכיות ככל הניתן כדי להוריד את כמות הפניות והגענו למצב ששני אנשים משרתים 4,000 לקוחות. היום אנחנו יודעים עם 12 אנשי סופורט לתמוך במאה אלף לקוחות - זה יחס שהוא כמעט unheard-of".
אלבז מדבר על "מנטליות של בוטסטראפ", חיה באמת נדירה בשדה הטק המקומי שמכוון צמיחה מבוססת גיוסי הון חיצוניים. "זו מנטליות שכולם צריכים להיות עם ראש גדול וכתפיים רחבות. אין מקום למיקרו מנג'מנט. העובדים לא מחכים שיגידו להם מה לעשות. עוד עניין זה to keep it simple. מזהים מה שעובד ועושים עליו דאבל דאון, ומה שלא - חותכים".
קרנות הון סיכון לא פונות אלייך?
"אני רדוף קרנות", משיב אלבז. "הרבה קרנות רוצות להשקיע באי-קומרס ובאקוסיסטם שצמח סביב שופיפיי - כל התוכנה התומכת. בעבר היינו נפגשים יותר עם קרנות להבין איזה ערך מוסף יכול להיות להשקעה מלבד כסף, וקיבלנו הצעות השקעה גם במכפיל 12 על ההכנסות. אבל בסוף קיבלנו החלטה לשמור את ה-DNA של החברה, להישאר קרובים לעבודה היומיומית ולצמוח בצורה מדודה. בקצב ההכנסות הנוכחי אנחנו מכניסים ראונד A לחברה כל שנה".
אלבז: "אני רדוף קרנות. בעבר היינו נפגשים יותר עם קרנות להבין איזה ערך מוסף יכול להיות להשקעה מלבד כסף, וקיבלנו הצעות השקעה גם במכפיל 12 על ההכנסות. אבל בסוף קיבלנו החלטה לשמור את ה-DNA של החברה, להישאר קרובים לעבודה היומיומית ולצמוח בצורה מדודה"
מבחינת הכנסות, לוקס חצתה את ה-20 מיליון דולר בהכנסות חוזרות (ARR) ב-2022 והתוכנית היא להגיע ל-30 מיליון דולר הכנסות ב-2023. עד לא מזמן, חברות עם מספרים כאלו היו מגייסות בישראל לפי שוויים של מאות מיליוני דולרים, ואף מעבר.
יש קושי לגייס עובדים לחברת בוטסטראפ?
"אין סיבה. אנחנו מאמינים בזה שלכל העובדים מגיע a piece of the cake ולכן יש לנו תוכנית אופציות שמוענקות לכל העובדים. כחברת בוטסטראפ רווחית, אנחנו יכולים למשוך חלק מהרווחים ולפגוש כסף עוד לפני המכירה הגדולה, אבל בסופו של יום הכסף הגדול יגיע במכירה או הנפקה. בניגוד למה שלפעמים חושבים, גם חברות בוטסטראפ נמכרות ואפילו בסכומים גבוהים - הדוגמה המוכרת ביותר היא מיילצ'ימפ שהיו בוטסטראפ ונמכרו ב-12 מיליארד דולר".
ספונסרים גאים
אלבז גדל בירושלים, למד בתיכון ליד"ה, ובצבא שירת ב-8200. "אחר כך עבדתי כמה שנים במשרד ראש הממשלה וסך הכל שמונה שנים בעולם המודיעין שאותו אני אוהב, אבל חשתי תחושת מיצוי ורציתי להתעסק בחדשנות טכנולוגית", הוא מספר. כאמור, השאיפה הזו הובילה אותו לתוכנית זל באוניברסיטת רייכמן שם למד מדעי המחשב.
עם השנים, בצמוד לניהול לוקס, אלבז הפך גם למשקיע אנג'ל קטן, בוטיקי, בתחום בו הוא מבין - מסחר מקוון. הוא השקיע ב-ReturnGo, חברה שמנהלת את פורטל ההחזרות של מוצרים. הוא השקיע ב-Fondue, שמתעסקת בעולם הקופונים (למעשה מחליפה אותם בהטבת קאש-בק). הוא השקיע בחברת ג'יני שמספקת תובנות AI לסוחרי אמזון, והשקיע בדוטס.אקו. "השקעתי בשבע חברות אי-קומרס, לא רק בישראל, והשקעתי גם בקרן מתמחה בתחום כי לי יש כבר פחות פנאי לעשות דיו דיליג'נס", הוא אומר. "השקעה ממוצעת היא 20 עד 50 אלף דולר".
לטענת אלבז, כבר לא חסרות הזדמנויות השקעה בתחום ופונים אליו לא מעט יזמים: "כשלוקס התחילה היה קשה למצוא בישראל חברות SaaS לעולם האי-קומרס, היינו שלוש-ארבע חברות, עכשיו יש עשרות חברות מדהימות. בקבוצת הוואטסאפ 'אפליקציות שופיפיי כחול לבן' יש 222 חברים וזו קהילה שוקקת שמתייעצים בה אחד עם השני. אפשר לבנות מישראל עסק גלובלי".
ומה הסיפור עם הפועל ירושלים?
"זה מועדון מדהים. הם בדיוק כמונו, בוטסטראפ, מועדון כדורגל שנמצא בבעלות אוהדיו והוקם ללא מימון של משקיעים עשירים. זה גם מועדון שמקדם מטרות חברתיות רבות ועקרונות של שוויון בין המינים, מאבק בגזענות, באלימות, בהומופוביה. נוצר קשר בינינו ומיד הרגשתי חיבור חזק מאוד למועדון. אנחנו ספונסרים גאים".