תמונת צוות גראז' XYTE (צילום: XYTE, יחצ)
אקסייט. גייסה כבר 6.5 מיליון דולר סיד | צילום: XYTE, יחצ

ישנן שתי דרכים מוכרות שעל בסיסן אנו רוכשים מוצרים. הראשונה היא מודל Subscription, מינוי, שזו הדרך שבה אנחנו משלמים לנטפליקס - תשלום שיורד חודש בחודשו עבור השירות, שאליו מתווספות אופציות הרחבת המינוי ושדרוגו, למשל למשתמשים נוספים או עבור איכות וידיאו טובה יותר. באופן גס, חברות שמוכרות שירותים או תוכנה - חברות SaaS - מתבססות על מערכת היחסים הזו עם הלקוח, ולכן יש להן מחלקות תמיכה ו-customer success: שלב הרכישה הוא השלב הראשון בלבד, שממנו מתחילה חוויית הלקוח. אחר כך נדרש לטפח אותו ולוודא שהוא מתמיד, לא מבטל את המנוי ואף רוכש הרחבות ושדרוגים.

הדרך השנייה היא המסלול דרכו אנו קונים את שואב האבק שלנו - אנחנו משלמים בחנות, והמכשיר הופך להיות בבעלותינו הבלעדית. ליצרנית אין מערכת יחסים איתנו ולנו אין שום קשר אליהם. זו דרך הרכישה שמאפיינת בדרך כלל חברות חומרה: המוצר עובר מהחנות אלינו הביתה, ולמעט תקלות (ורק בתקופת האחריות) אין לנו דיאלוג ישיר עם היצרנית.

חברת אקסייט (Xyte) שייסד עומר ברוקשטיין מבקשת לטעון שיש גם דרך שלישית, שמשלבת את שתי הדרכים: לדבריהם, יש היום מספיק "חומרה" בעולם שיש לה קישוריות אינטרנט, ואפשר להפעיל עליה עקרונות מעולם ה-SaaS, בהינתן התוכנה הנכונה.

"אם נסתכל על העולם מסביבנו, אנחנו רואים שינוי ברור למודל Subscription", טוען ברוקשטיין, "זה לא רק נטפליקס - זה גם סכיני גילוח וקפה. אבל דבר אחד לא השתנה, איך שיצרני חומרה מריצים את הביזנס שלהם. אנחנו מאמינים שתהיה תמורה גדולה גם בזה וגם בדרך שבה יעברו ממכירה חד פעמית למכירה של מינוי, שמאפשר לפתח מערכות יחסים ארוכות". וכאן נכנסת Xyte לתמונה: היא מציעה לחברות שמוכרות מוצרים תוכנה שניתן שבאמצעות להלביש רובד מינוי, רובד שירותי, שמאפשר המשך של הדיאלוג הישיר עם הלקוח ובכך מעלה את שביעות הרצון שלו וגם פותח פתח למכירות של תוספים, שדרוגים והרחבות.

"כמו שיש לחברה CRM (תוכנת ניהול לקוחות, א"ז) שדרכו היא מנהלת את הלקוחות שלה, פיתחנו קטגוריה בשם CDMP (ר"ת Connected Device Management Platform) שזו חבילת כלים שמאפשרת לחברה לנהל את המכשירים המחוברים שהיא מכרה", מסביר ברוקשטיין.

"זה יכול להיות כל מוצר, כמו נניח מכונת קפה - יש לנו שותפות עם ansā הישראלים שמייצרים מכונה חכמה; מדיקל דיוויס, מסך חכם - יש לנו לקוחה כזו בשם Avocor שמוכרת מערכות וידאו קונפרנס מתקדמות, ויש לנו לקוחות מתחום השבבים כמו Valens. בימים אלו אנחנו בוחנים שיתופי פעולה עם חטיבות שונות באינטל".

Xyte מספקת לצרכן יכולת לראות דרך ממשק איפה מכונת הקפה שלו נמצאת בקו הייצור, מה מצבה המכני, איפה יש קריאות שירות, איפה יש שימוש גבוה או נמוך ובנוסף, תאפשר להזמין עוד מוצרים למכונה כמו מילוי פולי קפה או תכנית קלייה מיוחדת 

Xyte מוכרת לעסקים כאלו - חברות חומרה במקור - ממשק שדרכו הן יכולות לנהל את הלקוחות שלהן: לראות איפה כל מכונות הקפה (לשם הדוגמה) נמצאות, מה מצבן המכני, איפה יש קריאות שירות, איפה יש שימוש גבוה או נמוך ועוד. הערך המוסף הוא לא רק התקלות, אלא מערכת היחסים כולה: הלקוח יכול כעת גם להזמין עוד מוצרים למכונה כמו מילוי פולי קפה, אביזרי ניקוי או לשלם עבור איזשהי תוכנית קלייה או הפצה ייחודיות. Xyte פתחה גם ממשק עבור הלקוחות הסופיים, כדי לצרוך את השירותים, וגם ממשק עבור ערוצי מכירה שמספקים את אותם המוצרים במדינות השונות.

מימין: בוריס דינקביץ' ועומר ברוקשטיין - אקסייט (Xyte) (צילום: Xyte, יחצ)
מימין: עומר ברוקשטיין ובוריס דינקביץ'. מסכיני גילוח למכונות קפה ועד לשבבים | צילום: Xyte, יחצ

Xyte נוסדה ב-2021 על ידי ברוקשטיין, בוגר 8200 ועם ניסיון בהייטק, בעיקר בחברות רב לאומיות ובוריס דינקביץ', בוגר היחידה הטכנולוגית של חיל האוויר שמכהן בה כ-CTO. הפלטפורמה עלתה לאוויר בנובמבר האחרון עם לקוחות ראשונים, והחברה אף נבחרה להשתתף באקסלרטור איגנייט של אינטל. "אנחנו 16 עובדים מישראל ולאחרונה פתחנו משרד אמריקאי עם סמנכ"ל מכירות מאד מנוסה", מספר ברוקשטיין.

החברה גייסה 6.5 מיליון דולר בסיד, כאשר 6 מיליון דולר מהסכום השקיע הקרן S Capital והיתר, אנג'לים בניהם רני ולינגשטיין, ליעד אגמון, רון לבקוביץ', רנדי קליין ורונן ברוקשטיין.

כדוגמאות חלוציות מציין ברוקשטיין את טסלה ואפל שהן לטענתו "חברות תוכנה שעושות חומרה". טסלה כידוע מוכרת שירותים שונים כמו קישוריות אינטרנט (לטובת מפות ומוזיקה ברכב) ב-10 דולר לחודש, שירות נהיגה אוטונומית בדמי מנוי, שירות ביטוח מורכב לרכב והרשימה רק הולכת ומתארכת. בדומה, גם אפל מרחיבה כל הזמן את סל השירותים שלה, גיבוי בענן, מוזיקה, תוכן וידאו ועוד. אבל מה יעשו כל מי שאינו אפל וטסלה ורוצה להצטרף למהפכה?

 

Xyte פתוחה יחסית לגבי צורת הגבייה שלה והיא מורכבת משני רכיבים, מנוי חודשי, שנע בין 1,500 דולר בחודש לעשרת אלפים דולר בחודש - תלוי בגודל הארגון - ועל גבי זה היא גובה עמלה על כל שירות "אקסטרה" שהספקית מצליחה למכור ללקוחות שלה באמצעות הפלטפורמה. "בהתחלה תכננו למכור רק לחברות גדולות אבל אז הגיעו כל מיני סטארט אפים וחברות רובוטיקה קטנות והיום אנחנו מציעים להם להצטרף דרך האתר", מסביר ברוקשטיין. יש אפילו מסלול חינמי ללקוחות זעירים.

גראז' אקסייט (צילום: XYTE, יחצ)
Xyte. מה יעשו כל מי שאינו אפל וטסלה ורוצה להצטרף למהפכה? | צילום: XYTE, יחצ

אבל יש עוד רכיב בפתרון: חברות מעדיפות הרבה פעמים מודל שירות על פני מודל קנייה כי זה "פורש" להם את התשלום על המוצר והופך את ההוצאה ההונית להוצאה תפעולית. אבל עבור הספקית, זה כבד במאזן - היא צריכה לסבסד את המוצר עבור הלקוחות - למשל לשלוח מאות מכונות קפה שעלות כל אחת אלפי דולרים. אז Xyte בנתה גם מודל מימוני, יחד עם קרן קראוס קפיטל, בו היא מספקת ליצרנית את ההון הנדרש לה כבר בשלב המסירה, תמורת עמלה.