בשנתיים וקצת האחרונות כולנו למדנו שאם לפותחן שהזמנו מסין לקח שלושה חודשים להגיע לתל אביב זה כנראה בגלל בעיות בשרשרת האספקה ועיכובים במערך הלוגיסטי. לפינה הזו נכנסת חברת UnitySCM הישראלית, שפיתחה פלטפורמת מידע לניהול שרשרת האספקה בארגונים, היום היא מודיעה על השלמת סבב A בסך 8 מיליון דולר בהובלת קרן ההון-סיכון Vertex Ventures ובהשתתפות קרן ההון-סיכון UpWest.
את יוניטי SCM הקימו ב-2020 אמיר טייכמן וברק כהן. טייכמן, המשמש כמנכ"ל, מספר ל-tech12 שהרעיון לחברה עלה אחרי מעבר לקליפורניה ועבודה בסטארט אפ בשם אלמנטום. "ב-2017 אלמנטום היה הפוסטר צ'יילד של התחום הזה עם לקוחות ענק כמו סטארבקס. הם עבדו עם לקוחות גדולים וגילו שהם בונים פתרונות ייחודיים לכל לקוח ולקוח מחדש, וגייסו אותי בגלל שרצו לקחת את כל האפליקציות הנפרדות האלה ולשים אותם על פלטפורמה אחידה כדי להציע פתרון יעיל ומהיר יותר ללקוחות הבאים.
אמיר טייכמן, מנכ"ל UnitySCM: "רוב הפתרונות הקיימים מתחילים בבעיה ספציפית וממנה בונים את המוצר אחורה. אנחנו מאמינים שאם כל הדאטה היה מאורגן במקום אחד אז החלק של בניית הפתרונות מעליו כבר יהיה יותר קל"
"הייתה לי הזדמנות לעבוד עם החברות הגדולות בתחומן. את יושבת עם אנשים שמוציאים מאות מיליוני דולרים בשנה על פתרונות לוגיסיטיים ומצד שני עם האנשים שבאמת עובדים בשרשרת האספקה ורואה שאצל האחרונים שום דבר לא השתנה. רוב הפתרונות הקיימים לבעיות לוגיסטיות באים לפתור פונקציה כזו או אחרת אבל לא את העובדה שבשרשרת האספקה הכל תלוי בהכל. לענות על שאלה פשוטה כמו מה יש בקונטיינרים באוניה שנתקעה בסואץ לוקח כמה ימים וכשמנסים להבין איך זה משפיע על החברה התשובה כבר תיקח שבועות".
הכל מתחיל בדאטה
UnitySCM פיתחה פלטפורמה שאוספת ומאחדת באופן אוטומטי דאטה לאורך כל שרשרת האספקה, כדי שהמשתמשים יוכלו לקבל תמונת מצב בכל רגע נתון: המלאי, הרכש וההזמנות, המכירות ועוד, במטרה להאיץ את התכנון ולאזן בין המשאבים ביחידות העסקיות השונות. כמו כן, היא מציגה את ביצועי השותפים בכדי להבטיח שאספקת החומרים עומדת ביעדי הייצור; מעקב אחר מכולות, ספקים וקבלני משנה ומסייעת לוודא שתאריכי האספקה והכמויות לא השתנו.
"במקום פתרון נקודתי באנו לפתור את בעייית הדאטה", מסביר טייכמן. "רצינו שלחברות יהיה קל לאסוף את כל המידע מכל שרשרת האספקה שלהן ולסדר אותו בצורה אינטואיטיבית לאנשים בצד של הביזנס ולא לצוות ה-IT ככה שזה יענה להם על שאלות פרקטיות".
איך פיצחתם את זה?
"ההבדל הכי בסיסי בינינו לבין הגישה הרווחת בתחום היא שרוב הפתרונות הקיימים מתחילים בבעיה ספציפית - למשל מעקב אחרי משלוחים - וממנה בונים את המוצר אחורה. הם מגיעים לחלק של איסוף הדאטה בתור after thought ואז מגלים שזו בעצם בעיה קשה מאוד. אנחנו מאמינים שאם כל הדאטה היה מאורגן במקום אחד אז החלק של בניית הפתרונות מעליו כבר יהיה יותר קל. אז התמקדנו בבעיה של איסוף הדאטה. אנחנו חברת דאטה, אבל הלקוחות שלנו לא. יש לנו כאלה שמשנעים צינורות ניקוז, או יבואני דבש, או יצרן שטיחי גומי לרפתות".
מי הלקוחות שלכם?
"בשלב מוקדם מאוד החלטנו לטרגט חבורת מיד-סייז, ז"א עם הכנסות של 100-200 מיליון דולר בשנה, כי לחברות הממש גדולות נוח לקנות פתרונות בצורת פרויקטים והן משלמות הרבה כסף על מוצר שייתפר לצרכים שלהם. אלה תהליכים ארוכים ויקרים וגם חמש דקות אחרי שהמערכת יצאה מהבניין הפתרון מתחיל להתיישן. להבדיל, בחברות בינוניות יש את אותן בעיות אבל אין להן זמן וכסף ללכת לעשות פרויקט בהתאמה אישית. הן רוצות פתרון מייד והתזה שלנו הייתה שזה יאפשר חזרתיות של המוצר. הנחנו שבגלל זה מעגל המכירות שלנו יוכל להיות הרבה יותר מהיר, כי הארגונים יותר פשוטים, וצדקנו. היום אנחנו כבר יודעים להגיד שחברות מסוגים מסוימים יסבלו מבעיות מסוגים מסוימים וההבנה הזו של הדומיין מאפשרת לנו לחזות מראש איזה בעיות יהיו לחברה שניגשה אלינו".
לא חברת AI. עדיין
הסבב הנוכחי נסגר לפני כחודשיים וטייכמן מספר על ההבדלים בינו לבין סבב הסיד שהתקיים ב-2020: "השוק שאנחנו נמצאים בו השתנה מאוד. כשהתחלנו, לאף אחד לא היה אכפת משרשרת אספקה והאתגר היה למצוא משקיעים שמבינים את ההזדמנות והפוטנציאל. היסטורית זה שוק שנתפס באיטי וכזה שקשה לעשות בו אקזיטים. ב-2021 לעומת זאת זה היה בדיוק הפוך: העולם השתגע לגמרי וכולם הבינו כמה זה קריטי ושגעו אותנו בבקשות להשקיע".
טייכמן: "כולם אמרו, 'רגע זה תחום חם', אבל לנו זה לא התאים ולא היה הזמן הנכון. המבנה אישיות שלנו ושל המשקיעים שלנו הוא לא סביב לגייס הכי הרבה כסף. אנחנו הרבה יותר מתודיים בהתקדמות שלנו"
רצו להשקיע ואמרתם לא?
"כן. כולם אמרו, 'רגע זה תחום חם', אבל לנו זה לא התאים ולא היה הזמן הנכון. המבנה אישיות שלנו ושל המשקיעים שלנו הוא לא סביב לגייס הכי הרבה כסף. אנחנו הרבה יותר מתודיים בהתקדמות שלנו. ב-2021 לא היינו עם לקוחות משלמים ולא היה לנו את הסקייל שהיה לנו בסוף 2022 והוביל לסבב הנוכחי. גייסנו כסף מתוך זהירות כשעוד היה לנו יותר משנה ראנוויי, אבל היה מאוד ברור שהעולם מאוד השתנה.
"כשהגענו לסבב הזה היה ראינו ש-AI הוציא את כל האוויר מהחדר כשזה מגיע לפוקוס של משקיעים. בסוף אנחנו חברה של דאטה ו-AI צריך דאטה, אבל התעשייה שלנו עוד לא שם. יכולנו לבוא עם פיץ' שאנחנו החברה של AI לשרשרת האספקה, ואנחנו חושבים שבסוף הפלטפורמה שלנו תאפשר את זה, אבל היום העולם עוד לא שם. אז הרבה משקיעים היו על הגדר. התהליך לא היה קשה והייתה המון התלהבות מהטרקשן שהשגנו, בעיקר בגלל שהשוק נתפס כאיטי וכשחברה פתאום מצליחה להביא עשרות לקוחות ועומדת במטרות, זה מרשים. אבל מבחינת תזמון כולם ניסו להבין מה הנורמלי החדש ובמה משקיעים ובמה לא. להרבה משקיעים לדעתי היה קשה ללכת נגד השוק ולהיכנס לתחום".