זה לא קורה הרבה בחודשים האחרונים, אז הנה: חברת הסטארט אפ הצעירה קוהו (Coho AI) מכריזה על גיוס סיד של 8.5 מיליון דולר. החברה שאחד ממייסדיה הוא היזם הסדרתי אריאל מייסלוס, פיתחה מערכת לניהול נתוני משתמשים עבור חברות שנותנות שירותי תוכנה כשירות (SaaS). השימוש בנתונים שנוצרים תוך כדי השימוש בשירות עשוי להיות המנוע שימנף את העסקים הבאים של החברה הלקוחה.
מנכ"ל החברה איתמר פלקון, אומר בשיחה עם tech12: "אנחנו מנתחים את אופן השימוש של הלקוחות במוצר ה-SAAS ומבינים מה הערך שהלקוחות מקבלים מהמקוצר וכך יוצרים הזדמנויות עסקיות חדשות. אנחנו עוזרים לחברות SAAS, בעיקר לצוותי ה-GOTO MARKET שלהן, לנהל את התהליכים שלהן ולהוציא יותר מלקוחות קיימים ולהגדיל הכנסות".
לדבריו חברות רבות שנותנות שירותים במתכונת SaaS אינן מצליחות להפיק מהמערכת את מלוא התועלת העסקית שיש בה . "הם נמצאים בעמדה מאוד ייחודים, שהם יכולים למדוד את אופן השימוש של הלקוחות שלהם במוצר, למשל איך הוא משתמש בכוס שמכרו לו, מה המשמעות של הכוס בשבילו, האם הוא צריך יותר כוסות כאלה או אולי כוסות אחרות. חברות SaaS יכולות לעשות את זה אם הן ינתחו את המידע שהן אוספות בצורה נכונה ויקבלו המון תובנות שעוזרות לגידול החברה", הוא אומר.
מנכ"ל החברה איתמר פלקון: "אנחנו מנתחים את אופן השימוש של הלקוחות במוצר ה-SAAS ומבינים מה הערך שהלקוחות מקבלים מהמקוצר וכך יוצרים הזדמנויות עסקיות חדשות. אנחנו עוזרים לחברות SAAS, בעיקר לצוותי ה-GOTO MARKET שלהן"
קוהו הוקמה בסוף 2021 על ידי היזם הסדרתי אריאל מייסלוס, שבעבר מכר בין השאר את חברת אנוביט לאפל, איתמר פלקון, מנכ״ל החברה ומיכאל ארליך, סמנכ"ל הטכנולוגיות. החברה מעסיקה 16 עובדים בתל אביב. סבב הגיוס הנוכחי הובל על ידי קרן Eight Roads והשתתפו בו קרן TechAviv ומספר משקיעים פרטיים בהם שלמה קרמר, יאיר וינברגר ומייסד החברה אריאל מייסלוס.
הגעתם לגייס בתקופה לא קלה?
"הזמן יגיד, אבל אני חושב שהחורף הזה יעבור, השאלה מתי. נכון, זה לא הזמן האידאלי לגיוס אבל קרה משהו מעניין בשוק: מצד שני הפוקוס של חברות SaaS הרבה יותר מתמקד ביעילות השירות ובצמיחה ופחות בלקוחות חדשים, אבל זה משחק לטובתנו כי זו הפלטפורמה שאנחנו מפתחים: הרבה יותר הסתכלות פנימה, הרבה פחות כיבוי שריפות על ידי כוח אדם. מסתכלים יותר על אוטומציה ותהליכים נכונים בתור הארגון".
הרגשתם את המשבר בזמן השיחות עם המשקיעים?
"עולם הבעיה מאוד מוכר להם. קרן Eight Roads היא קרן אירופאית גדולה, שבארץ השקיעה עד כה בחברות צמיחה כמו AppsFlyer אבל היא מתמקדת בחברות SaaS וזו הסיבה שהיה להם קל איתנו כי הם הכירו את הבעיה הזו עם כל חברות הפורטפוליו שלהם. גם קרן טק-אביב של ירון סמיד מכירה לעומק חברות SaaS, יש חיבור מאוד טוב ויש לו רשת ענפה של משקיעי LP וקשרים וידע והניסיון שלו מאוד תורם לנו".
היה לחץ להוריד את הוולואציה?
"היה יחסית קל ופשוט. עשינו גם החלטה מודעת שלא לנפח את שווי החברה ולא למקסם את הסיד. אנחנו באמת מנסים לבנות חברה אמיתי שרצה לטווח ארוך ומהצד שלנו המו"מ היה מאוד הוגן, אני חושב. יש ולואציה יפה וגייסנו הרבה כסף אבל גם לא משהו שמסנדל אותנו לקראת גיוס A, שזה מאוד חשוב".
יד ביד לאורך מסע הלקוח
הפלטפורמה של קוהו מציבה בחזית קבלת ההחלטות תובנות קונקרטיות על התנהגות הלקוח במוצר לטובת הצלחת צוותי GTM. לפי הערכות של גרטנר, עד שנת 2025, כ-75% מחברות ה-SaaS יישמו פרקטיקות של צמיחה מבוססת מוצר (PLG) כדי להגדיל את ההכנסות שלהן. קוהו שמה את הזרקור על נתוני השימוש במוצר, ומראה שניתן, ואף צריך, לנצל אותם לאורך כל מסע הלקוח על מנת למקסם את הצמיחה על ידי חיזוק יכולות המכירה, וצמצום משמעותי של נטישת לקוחות.
בשימוש במודלים של בינה מלאכותית, הפלטפורמה של קוהו מספקת סקירה מקיפה על הלקוחות, מתעדפת הזדמנויות ומציפה בעיות באינטראקציה עם הלקוח. תובנות עסקיות אלו מועברות בזמן אמת לכלל צוותי ה Go-To-Market, המאפשרות לצוותים אלו למקסם את יכולותיהם ולהגדיל את רווחי החברה.