שיטות מכירה ותמחור חדשות, בראשן תשלום מבוסס שימוש (UBP), מחייבות חברות לנהל את מערכות היחסים שלהן עם הלקוחות בצורה חדשה. וזה מייצר גם הזדמנויות חדשות. "עד כה עולם השיווק היה ממוקד בחיזוק המותג וביצירת ביקושים - להביא לידים חדשים ולשכוח מהם. אבל בדרך קצת שכחנו את ה-LTV", מסביר גל בירן, מנכ"ל חברת בייס (Base) שנחשפת כעת לראשונה. ב-LTV מכוון בירן ל-Customer Lifetime Value, מונח שמייצג את כמות הכסף שלקוח עתיד להוציא לאורך כל "חייו".
בייס עוסקת בהעמקת הקשרים עם לקוחות קיימים. החברה נוסדה ב-2018 ועד כה נשאה שם אחר ומסורבל, Crowdvocate. כעת היא נחשפת בשמה החדש עם גיוסים מצטברים של 15 מיליון דולר, האחרון שבהם נסגר בדצמבר האחרון בגובה 8 מיליון דולר. החברה מעסיקה 46 עובדים.
בירן מביא איתו ניסיון ארוך מחברות תאגידיות כמו מיקרוסופט ואלווריון: "עסקתי שנים בשיווק לשותפים, ושם אתה לא מחפש להביא לקוחות, אלא להעמיק מערכות יחסים". לטענתו, איכשהו החשיבה הזו נעלמת בחברות תוכנה מודרניות, שמתמקדות בעוד ועוד לקוחות חדשים, במקום מאמץ גובר על שימור הלקוחות הקיימים - ומיקסום ההוצאה שלהם על המוצר.
"כולם מסכימים שהערך הגדול בחברות SaaS מגיע מלקוחות קיימים, שמהווים כ-70% מההכנסות, ורק 30% מההכנסות מגיעים מלקוחות חדשים", אומר בירן. "אנחנו רוצים שמחלקת השיווק תעזור ל-customer success לשמר לקוחות, לאנשי המכירות לעשות אפסייל ולמחלקת ההדרכה לבצע הדרכות וכן הלאה. אנחנו קוראים לזה Customer-led Growth - אסטרטגיית צמיחה על בסיס לקוחות קיימים".
בייס פועלת בתחום שמוכנה customer marketing - שיווק ללקוחות קיימים. המוצר של החברה נועד לסייע ללקוחותיה לנהל קמפיין בקרב הלקוחות הקיימים שלהם עצמם, במטרה להגביר את הערך שהם מפיקים מהם: "רק 30% מההכנסות מגיעים מלקוחות חדשים"
בייס פועלת בתחום יחסית צעיר שמוכנה customer marketing - שיווק ללקוחות קיימים. יש ארגונים שכבר מעסיקים אנשי מקצוע בתחום הזה, ואליהם מייעדת בייס את כלי הקמפיין שלה. המוצר של החברה נועד לסייע ללקוחותיה לנהל קמפיין בקרב הלקוחות הקיימים שלהם עצמם, במטרה להגביר את הערך שהם מפיקים מהם. לקוחות בייס כבר מנהלים את נקודות המגע עם הלקוחות שלהם במקומות כמו המוצר עצמו, פורום התמיכה הנלווה אליו ואפילו האימייל.
"כל המידע קיים", מסביר בירן, "החברות יודעות באילו פיצ'רים הלקוח משתמש או לא משתמש, האם הוא סיים את ההדרכה, האם הוא פעיל בקהילה או האם הוא מגיע ל-Webinars בזום. יש להן המון נקודות מגע עם הלקוח, הן רק צריכות לדעת לזהות את המשתמש ולקחת אותו צעד אחד הלאה". הצעד הנוסף הזה יכול להיות שהוא יסיים הדרכה או שיכתוב סיפור לקוח - כל חברה והצרכים שלה.
בירן הקים את בייס יחד עם גל ברינר (כן, השמות דומים) והיא משרתת כבר כ-50 לקוחות. הגיוס האחרון של החברה הובל בידי הקרנות Wing ונצ'רס ו-Vertex ונצ'רס הישראלית. "בתוך שלוש שנים בייס גייסה לקוחות מהמותגים הגדולים בתעשייה, כמו נייס, גונג, Twilio, Gainsight, האבספוט ו-SimilarWeb, ועזרה להם להפוך את ארגוני השיווק שלהם למנועי צמיחה מלאים, עם השפעה חסרת תקדים על ה-LTV של הלקוח, שימור לקוחות, וגיוס לקוחות חדשים", מסר ינאי אורון, שותף בוורטקס.
בירן מסרב למסור מספרים מדויקים על הכנסות החברה, אבל טוען ש"הגדלנו את ה-ARR (הכנסות חוזרות צפויות - א"ז) שלנו פי 5 בתוך שנה בלבד, והסבב הזה יתמוך בתוכניות שלנו לשלש את בסיס הלקוחות שלנו במהלך השנה וחצי הקרובות".