אנחנו בעונת הקניות החמה של נובמבר, ושם המשחק הוא הנחות, ובקניות אונליין: קופונים. אלא שלפי אורן צ'רנוף מייסד ומנכ"ל חברת פונדו (Fondue) - קופונים suck. "כולם באי-קומרס הפכו מכורים לקופונים, גם הקונים אבל גם המוכרים. קונים עושים את זה כל הזמן ואפילו יש תוספים לדפדפן שדוחפים לך את הקופון לעגלת הקניות".

וכך, מה שהיה אמור למשוך לקוחות באופן נקודתי וממוקד הפך למסלול שכיח מאוד לרכישה, בהערכה 20% מהעסקאות אונליין. קופונים גם לא מייצרים נאמנות לקוח, כי כולם מציעים אותם כל הזמן. "קופונים פוגעים ברווחיות, וזה בעייתי במיוחד עכשיו", מסביר צ'רנוף. "כי אם פעם סוחרים באינטרנט הסתכלו על צמיחה בכל מחיר, עכשיו הרווחיות חשובה יותר מהכל. גם כשסוחר לוקח הלוואה, פעם הסתכלו על ההכנסות - היום על הרווח". כשהוא מדבר על סוחרים, צ'רנוף מתכוון לסוחרים קטנים שהקימו חנות בשופייפיי או כל פלטפורמה מתחרה כמו אמזון או WO-קומרס. זו יכולה להיות חנות יודאיקה, נרות ריחניים או כל דבר אחר. סוחרים כאלו נדרשים כל הזמן לאשראי קצר טווח כדי לממן את המלאי והלוגיסטיקה.  

הרעיון שפונדו באה איתו פשוט להפליא: "אנחנו מחליפים מודל של קופונים במודל קאש-בק (כסף חזרה - א"ז) מה שהופך את ההנחה מ-pre רכישה ל-post רכישה". מה ההבדל הגדול אתם תוהים? אז קודם כל כלכלה התנהגותית. אחרי העסקה מקבל הלקוח מייל ובו אפשרויות קבלת הכסף חזרה. חלק פשוט לא מממשים. "במודל הקופונים הקונה מקבל הנחה לא משנה מה, גם אם הוא לא זקוק לה. עם פונדו, הלקוח חייב To claim it. מי שלא אכפת לו מארבעה דולרים לא יבקש החזר, ומי שכן - כן. הדבר השני הוא שאנחנו אומרים ללקוח: 'אתה יכול לקבל 10% קאש-בק או 20% הנחה לרכישה הבאה'".

האחוזים יכולים להיות שונים בהתאם להחלטת הסוחר אבל העיקרון נשאר קבוע: "אנחנו לא מסבסדים את מי שלא צריך, אבל מי שכן חשוב לו יכול אפילו להכפיל את ההנחה", אומר צ'רנוף. השיטה הזו גם מגדילה את נאמנות הלקוח, ולטענת פונדו 50% מהלקוחות מעדיפים לקבל את התמורה כגיפט-קארד לאותה החנות. "אנחנו הופכים הנחה למערכת יחסים", הוא מסביר.

אורן צ'רנוף, מנכ"ל פונדו: "במודל הקופונים הקונה מקבל הנחה לא משנה מה, גם אם הוא לא זקוק לה. עם פונדו, הלקוח חייב To claim it. מי שלא אכפת לו מארבעה דולרים לא יבקש החזר, ומי שכן - כן. הדבר השני הוא שאנחנו אומרים ללקוח: 'אתה יכול לקבל 10% קאש-בק או 20% הנחה לרכישה הבאה'"

נכון לעכשיו פונדו מתמקדת רק בפלטפורמת שופיפיי והיא מוצעת כתוסף ב-Shopify app store בעלות של 35 דולר לחודש. "השקנו את המוצר לפני חמישה חודשים בשופיפיי ומתמקדים בה כפלטפורמה עם מעל ל-2 מיליון חנויות; היינו בסטלת' עד עכשיו ויש לנו מאות לקוחות", אומר צ'רנוף.

מלבד דמי השימוש בתוכנה, פונדו מרוויחה מהנפקת כרטיסי אשראי פרי-פייד וירטואלים עבור לקוחות שמבקשים לקבל קאש-בק. זה מעניק לה חלק מעמלת הרכישה כשהלקוח קונה אחר כך בחנות עם אותו כרטיס ויזה. נוסף על כך, בזמן הביניים בין הזיכוי לרכישה בפועל, החברה "יושבת" על הכסף ויכולה לייצר ממנו תשואה. במובן זה, פונדו היא גם חברת אי-קומרס וגם חברת פינטק. בקרב עובדיה אפשר למצוא יוצאי ויקס מצד אחד, ויוצאי ריסקיפייד מן הצד השני. 

הבחור היהודי שמשקיע בישראל

צ'רנוף בן 31, עולה חדש שעובר בין אנגלית לעברית. הוא למד בארה"ב כלכלה וסטטיסטיקה אבל הגיע שוב ושוב לישראל, עד שלבסוף נטע את אוהלו כאן. העבודה הראשונה שלו בטק המקומי הייתה בסטארט אפ ב-Winward ב-2013: "זו הייתה תקופה מגניבה וזה סטארט אפ שהצמיח פאונדרים של החברות מיילו וקונקטים ו-Panorays".

אחרי התקופה בווינדוורד אורן עבר לניו-יורק והצטרף למשרד הון משפחתי מפורסם בשם Columbus Nova. "הייתי שם הבחור היהודי שמשקיע בישראל", מספר צ'רנוף. "השקענו גם ישירות בחברות וגם בקרנות. כשאתה בפמילי אופיס כולם רוצים את תשומת הלב שלך וככה הכרתי את העולם". ב-2018 הצטרף צ'רנוף לקרן ההון סיכון הישראלית-אמריקאית הנקו ונצ'רס. "לא הייתי שותף בקרן אבל כן בצוות השקעות; עשינו 35 השקעות בארבע שנים והקרן גדלה מהר מאוד. אבל תמיד הייתה לי אמביציה להקים חברה והגיע היום שהייתי מוכן לזה נפשית".

השותף המייסד השני בחברה הוא וויליאם הרלנדס, שמכהן כ-CTO. "הוא בעל דוקטורט מקרנגי-מלון בלמידת מכונה ומדיניות ציבוריות, שמכל הדברים בעולם הקים עסק אונליין לחיתולים למבוגרים ומכר אותו מהר ובהצלחה. לי היה רקע בחברות אונליין דרך ההשקעות שעשיתי ויחד ישבנו וחשבנו מה הבעיות הגדולות באי-קומרס", משחזר צ'רנוף את ראשית החברה. אחרי הרבה חשיבה הם הבינו שקופונים הוא תחום שלא הייתה בו חדשנות מאז ראשית הסחר המקוון ובחרו להתמקד בו. מייסד שלישי הוא אברהם לוסי, שמכהן בה כ-COO. לחברה 20 עובדים, רובם בישראל.

פונדו גייסה 10.5 מיליון דולר בסבב סיד, סכום חריג, בהובלה משותפת של הנקו ונצ'רס, ממנה הגיע צ'רנוף ו-Quiet Capital. עוד קרנות שהשתתפו בסבב הן ורסימו, גראונד-אפ ונצ'רס, סמסונג נקסט ואחרות, ועוד כ-30 פאונדרים מחברות פינטק ואי-קומרס.

פונדו נוסדה ביולי שעבר, וכאמור עלתה לאוויר לפני כמה חודשים. בינתיים היא מציגה נתונים מרשימים: 17% הגדלה של העסקאות, הקטנה של 51% בתשלומי הנחות והגדלת שורת הרווח ב-12%. בחשבון הטוויטר שלו כתב כך צ'רנוף: "F*ck Coupon Codes. Long Live CashBack!". זה מסכם יפה מה שהחברה עושה.