"יש נטיה - ואני מבין למה - לשים את כל חברות האינשורטק תחת כפיפה אחת וזה לא נכון. אלה שווקים שונים. אמנם כולן חברות אינשורטק אבל הסגמנטים השונים מתנהגים שונה". לא פלא שאלון חורי, המייסד ו-CTO של Next Insurance הישראלית רוצה ליצור הפרדה בינו לבין החברות האחרות בתחום, אחרי הכל הן Lemonade שעוסקת בביטוחי שוכרים והן Hippo שמבטחת בעלי בתים, איבדו כ-80% מערכן מאז ההנפקה אשתקד.
נקסט, שהוקמה לפני כמעט 6 שנים על ידי צוות מנוסה שכבר חתום על האקזיט של חברת הפינטק Check (נמכרה לאינטואיט ב-360 מיליון דולר) - גיא גולדשטיין, אלון חורי וניסים טפירו - עוסקת בתחום הביטוח לעסקים קטנים ופועלת בארה"ב. לפי נתונים חדשים שחשפה החברה בפני tech12, נקסט אינשורנס שילשה את היקף פעילותה בשנה האחרונה והגיעה למכירות של 650 מיליון דולר (ב-GWP, חישוב הכנסות שנתיות חוזרות, הרווח בתחום האינשורטק), שהם 1.8 מיליון דולר ליום. זאת בעקבות הסכם שיתוף פעולה עם אמזון ורכישת חברות ביטוח אמריקאיות לאורך השנה. החברה מעניקה ביטוחים ל-300 אלף לקוחות בארה"ב.
לפי חורי, המספרים האלה, כמו גם מדדים נוספים, מעידים שמצבה של נקסט שונה מהותית מזה של שאר החברות בסקטור. "ביטוח עסקים קטנים שונה לגמרי מכל החברות שנותנות כיסויים ללקוחות פרטיים - השוני העיקרי הוא שבארה"ב יש 1,300 סוגי עסקים קטנים ולכל אחד 5-8 סוגי ביטוח שונים, ובנוסף בכל מדינה רגולציה שונה שדורשת כיסויים שונים. אם לוקחים את המטריצה הזו מגיעים למעל לחצי מיליון מוטציות, זה הופך את מה שאנחנו עושים למשהו שונה מאוד. טיוטה או מרצדס למשל זה אותו סוג ביטוח, רק המחיר שונה. אבל נגר צריך כיסויים שונים לגמרי מעו"ד".
יש פה קושי אמיתי לחברות
כאן באה לידי ביטוי הטכנולוגיה של נקסט - שיודעת לבצע התאמות לסוג הפרמיה של הלקוח, לפי שורה ארוכה של מדדים. "שתי ההחלטות העיקריות בעולם הביטוח הן האם לבטח ובאיזה מחיר ואילו כיסויים לתת למבוטח. לדעת לבנות את המפלצת הזו בעזרת טכנולוגיה ולתת בסופו של דבר את המחיר הנכון עם הכיסוי הנכון, זה מאוד מורכב ושונה ברמת הבעיה שאנחנו פותרים".
בתחום הביטוח לעסקים קטנים אין מוביל שוק ברור ורק מעט חברות מסורתיות פועלות בו. "לחברה הגדולה ביותר בתחום יש 5-6% משוק של 140 מיליארד דולר. זו הסיבה שבחרנו להיכנס לתחום הזה".
אבל אולי הסיבה שאין הרבה פעילות בתחום היא דווקא בגלל שהוא קשה לתמחור והסיכון בו גבוה.
"בחרנו את הסגמנט כי יש פה קושי אמיתי לחברות הגדולות ואין אחת שזו ההתמקצעות הראשית שלה. זה עסק צדדי ולרוב לא רווחי בגלל הקושי לתמחר את המטריצה". הטכנולוגיה של נקסט, טוען חורי, מסייעת לחברה לענות על שאלת תמחור הפרמיה.
מה לגבי התמחור של רכישת לקוח? זה משהו שגם חברות אונליין מתקשות בו, לא רק חברות מסורתיות.
"הקמנו מפלצת של אונליין אקוויזישן - יש לנו את המומחים מהשורה הראשונה בתעשייה והשילוב הזה יוצר חוזקה שלא קיימת בעולם הביטוח הישן. עלות רכישת משתמש הרבה יותר זולה, אנחנו במצב מאוד טוב בזכות הטכנולוגיה שבנינו וזו חתיכה מאוד חשובה בפאזל הזה של לדעת לרכוש את המשתמשים אונליין. קודם כל אתה תלוי בעצמך ולא במישהו אחר ויש לך יכולת להוזיל עלויות רכישה".
"הקמנו מפלצת של אונליין אקוויזישן - יש לנו את המומחים מהשורה הראשונה בתעשייה והשילוב הזה יוצר חוזקה שלא קיימת בעולם הביטוח הישן"
אבל הרוטב הסודי של נקסט, כך לפי חורי, הוא ה-loss ratio הנמוך שלהם. מדובר בשיעור התביעות מתוך הפרמיה. את האחוז המדויק חורי מסרב לחשוף: "זה הדבר הכי חשוב לחברת ביטוח וזה יוצר מתח בין צמיחה מהירה לרמת רווחיות מסוימת ומהווה החלטה אסטרטגית. מסורתית היינו באזורים יותר קונסרבטיביים יחסית לחברות צמיחה טכנולוגית, ונשארנו תמיד עם שתי רגליים על הקרקע. ה-loss ratio שלנו מבוקר ואנחנו משקיעים הרבה מאוד על מנת לנהל אותו ולשפר אותו. דברים שאנחנו מקווים שיתנו לנו יתרון תחרותי מובהק".
אצל למונייד, כהשוואה, האחוז הזה כבר ירד לכ-70% אבל קפץ לאחרונה שוב ל-88% ואצל היפו המספרים האלה גבוהים אפילו יותר, גם לאחר שהחברה הצליחה להוריד אותם.
נראה שההתלהבות בשווקים הציבוריים מהתחום שלכם הצטננה, אתם עדיין שוקלים הנפקה קרובה?
"אני לא אוהב לדבר על אחרים אבל הפילוסופיה שלנו לא רואה בהנפקה אקזיט ולכן אנחנו לא מכוונים לשם כנקודה בזמן. מבחינתו זו עוד דרך לגייס כסף ובכל נקודה בזמן בוחנים אם זה נכון לגייס בשוק הפרטי או הציבורי. לא עלינו כל הגגות ורקדנו כשהייתה קפיצה בשוויים וגם עכשיו אנחנו לא מתרגשים ואנחנו גם מאוד שונים. לדעתי לחברות האלה (למונייד והיפו, ה"ר) יש הערכת חסר ובסוף היום זו נישה טובה. כדי להיות חברה בורסאית שובה חשוב שתדע לחזות את ההתנהגות שלך 3-4 רבעונים קדימה. דבר נוסף הוא שהיום כבר מסתכלים יותר על רווחיות, אז אני חושב שהחברות האלה כולן צריכות להתחיל להראות שכבר יש להן טרק חיובי לגבי שיפור בהוצאות".
אז כמה אתם קרובים לרווחיות?
"זה תמיד היה במיינד סט שלנו. זה לא רק כמה עולה לך המכירה אלא ניהול האופרציה הביטוחית שהיא הדבר המהותי שחברות הביטוח יכולות לשנות. זה מדד שאנחנו מסתכלים עליו הרבה יותר היום".
מדברים הרבה על גובה הפרמיות של החברות האלה וכמה זמן לוקח להן להחזיר אותן, מה המספר הזה אצלכם?
"אנחנו לא מסתכלים על זה אלא על עלות רכישת לקוח ועל כמה תעשה מהלקוח לאורך כל חייו. אנחנו לא מפרסמים אבל זה מספר מעולה".
ירידות השווי בשווקים הציבוריים מצננות את ההתלהבות של משקיעים בתחום האינשורטק גם בשוק הפרטי?
"אנחנו מסתכלים על איך בונים חברות של עשרות מיליארדים 5 שנים מהיום ובהתאם מחליטים אם לגייס וכמה. מי שמשקיע בנו מאמין בחזון בהוצאה לפועל שלנו".
"אנחנו במצב של גיוס תמידי, יום אחרי שגייסנו התחלנו את הסבב הבא. זה לקח שלמדנו בצ'ק. גיוסים קודמים לא נעשו כי היינו צריכים כסף אלא כי ההזדמנות התאימה"
אני אשאל את זה אחרת, מתי יגוייס הסבב הבא שלכם?
"אנחנו במצב של גיוס תמידי, יום אחרי שגייסנו התחלנו את הסבב הבא. זה לקח שלמדנו בצ'ק. גיוסים קודמים לא נעשו כי היינו צריכים כסף אלא כי ההזדמנות התאימה. אני בודק מה משרת אותי כדי להגיע ליעד שהצבתי. בפועל החברה קיבלה סכום כסף שאפשר לה לעבוד וכן, יש את אלמנט הדילול אבל זה לא שחברה מאבדת עכשיו 30% מהערך שלה".
טוב אני אנסח את השאלה הזו בעוד דרך כי נראה לי שאנחנו מתפספסים - האם התקופה הקרובה היא זמן טוב לגיוס הון בתחום האינשורטק?
"אנחנו לא מחפשים את הזמן הטוב אלא מסתכלים מלמעלה למטה. אני עשיתי תוכנית 5 שנים קדימה ואני דואג שיהיה לי הון זמין מעבר למה שאני צריך ואם יש לי הזדמנות אני אוסיף עוד חתיכה. מי שמחפש תקרה יפגוש רצפה - כולם מחפשים ולואציות גדולות ומי שמקבל אותה עכשיו זה לא באמת משנה. את הכסף סופרים במדרגות. השאלה אם הכסף יקר או זול היא שאלה של דילול ההבדלים האלה הם באחוזים בודדים ולא באמת פרמטר שמשחק לתוך המשוואה הזו. לדעתי זו הסתכלות מוטעית. חברות צריכות להסתכל כל המפה שהן תכננו לעצמן".
וציינת קודם שחברות האינשורטק שהנפיקו נסחרות היום בהערכת חסר, למה לדעתך השוק לא הבין אותן?
"בסוף היום זה חברות מעולות ולא הגיוני שמה שעבד אתמול תוך יממה שווה עשירית. זה בסדר שהשוק הציבורי מתנהג ככה - תסתכלי על כל ההיסטוריה - יש גלים. נכון, חלקן לא ישרדו את הגלים אבל אני מאמים שהתמחור של עכשיו הוא תמחור חסר כי הם באמת מביאות משהו חדש וגם אם יש להן בעיות הן יוכלו לשפר אותן. זה לא שהתפוצץ אצלן משהו שלא עובד. כל השוק חוטף בגלל האינפלציה, ולגלים האלה תמיד יש השפעות רדיקליות בתחומים ספציפיים, הפעם זה אינשורטק".