כל הסימנים מראים שאנחנו נכנסים לתקופה מתאגרת עבור חברות הזנק, עם ירידות שווי וקושי לגייס הון. האם מדובר בהקפאה קצרת טווח או בעידן קרח? איש לא יודע. והתחזיות? כדרכן של תחזיות - קודרות. בעקבות זאת השיחה כרגע בשוק הטק נסובה סביב ה-Burn rate, קצב שריפת המזומנים שיש לחברה, וה-Run rate, כמה זמן יכולה חברה להמשיך לרוץ על בסיס הכסף שבקופתה.
חברת הפינטק קפיטוליס (Capitolis) הספיקה לרכוב על זנבו של גל ההשקעות הגדול של 2021, ובמרץ השנה הודיעה על סגירת סבב גיוס בהיקף 110 מיליון דולר שהכניס אותה לגן היוניקורנים עם שווי של 1.6 מיליארד דולר. עם 280 מיליון דולר שהחברה גייסה בסך הכל, היא גם רכשה ב-2021 את המתחרה האמריקאית LMRKTS.
גיל מנדלזיס, מנכ"ל קפיטוליס, אומר בפתיחות שהחברה מתנהלת כיום לפי תחזיות שמרניות לא ורודות: "אנחנו מניחים שעם השינוי בעולם ההון סיכון ועצירת ההשקעות הולך להיות חורף ארוך. הנחת העבודה שלנו היא שזה יימשך עד סוף 2023 לפחות, אפילו עד 2024. אנחנו חד משמעית בודקים ומוודאים שאנחנו מנהלים את המזומנים שלנו כך שלא נצטרך לגייס שוב לפחות עד סוף 2024. אנחנו רוצים לוודא שנעבור את כל החורף הזה בשלום".
גיל מנדלזיס, קפיטוליס: "אנחנו חד משמעית בודקים ומוודאים שאנחנו מנהלים את המזומנים שלנו כך שלא נצטרך לגייס שוב לפחות עד סוף 2024. אנחנו רוצים לוודא שנעבור את כל החורף הזה בשלום"
בעיניך כך צריכות להתנהל כל החברות, על בסיס המזומנים שביד?
"הנחת העבודה אומרת שחברות צריכות להאריך עכשיו את ה-runway שלהן בצורה משמעותית. בסך הכל אני חייב להגיד שזה לא דבר רע: זה גורם לנו מאוד להתפקס, לשאול את עצמנו על כל פעילות שאנחנו עושים האם באמת היא הכרחית ועל כל גיוס עובד שאנחנו עושים - האם הוא הכרחי.
"וורן באפט אומר של-100% מהחברות שפשטו רגל זה קרה כי נגמרו להן המזומנים. לכל חברה יש חלומות ומוצרים מדהימים אבל בשווקים עכשיו גם חברה מדהימה עלולה לסבול סבל עצום, עד כדי שהיא נאלצת למכור את עצמה בנזיד עדשים".
חורף ארוך אומר התמקדות בפעילויות ליבה?
"הסובלנות של השוק לנפנופי ידיים של 'יהיה בסדר' יורדת בצורה דרמטית. אנשים רוצים לדעת שהם משקיעים בביזנס אמיתי. היתה לי שיחה עם יזם שהחברה שלו שורפת המון מזומנים ואחת הפעילויות לוקחת המון כסף ודורשת המון שנים עד הצלחה. אמרתי לו: 'אתה חייב לגזור את הפעילות ההיא'.
"אני חד משמעית מצפה שתהיה האטה בגיוסי עובדים בעולם. לא אצלנו, אגב. אנחנו ממשיכים לגייס בגדול לפי התוכנית. אבל אנשים יהיו יותר חדים, יותר רגישים לעלויות. אני מניח שהעלייה במשכורות תאט, אולי תיעצר. אבל החברות ששורדות דברים כאלה תמיד יוצאות חדות יותר, בוגרות יותר, רציניות יותר. זה לא רק דבר קטסטרופלי".
"מה ההוצאות הכבדות? שכר ונדל"ן"
"זו השיחה עבור מי שמתעורר מאוחר", אומר בחיוך בועז כץ, מייסד וסמנכ"ל הדאטה בחברת ביזאבו (Bizzabo). לטענתו, כבר חודשים ארוכים שהכתובת על הקיר, ובטווח הסכנה נמצאות בעיקר חברות שהתנהלו באופן לא זהיר עם הכסף שלהן. "המשחק הניהולי הוא למצוא את האיזון של צמיחה בצורה בריאה והוצאה סבירה לאורך זמן. אם אתה שומר על זה, בתקופה שהשוק יורד השינוי לא קיצוני. לנו היה מזל לגייס הון לפני שנה וחצי, ממש לפני שהתחילה שגעת השוויים". כץ מסביר ששווי גבוה לחברה יכול להפוך כעת למשקולת שתקשה ותרחיק את הגיוס הבא.
מה נראה בפועל?
כץ: "מה ההוצאות הכבדות של חברות? שכר ונדל"ן. אנחנו בחברה כבר תקופה בתחושה של בועה שתתפוצץ, לכן כבר סובבנו את חוגת הגיוסים שני קליקים למטה - העדפנו להיות בצד הבטוח. האם ניקח את החוגה עוד קליק למטה? שוקלים את זה. אני מדבר איתך וקופץ את האגרוף. יש גם את עלות השכר. לאורך התקופה האחרונה באו אנשים וביקשו העלאות. זה לא שלא העלנו, אבל היו לזה קווים מאד ברורים כי שכר שעולה לא יכול לרדת. היו בחוץ משכורת לא נורמליות ולעיתים איבדנו אנשים למקומות ששילמו יותר, חד משמעית, אבל אני לא מתחרט כי כאמור זו הוצאה שאתה לא יכול לחזור ממנה".
בועז כץ, ביזאבו: "כבר סובבנו את חוגת הגיוסים שני קליקים למטה, העדפנו להיות בצד הבטוח. היו בחוץ משכורת לא נורמליות ולעיתים איבדנו אנשים למקומות ששילמו יותר, חד משמעית, אבל אני לא מתחרט כי כאמור זו הוצאה שאתה לא יכול לחזור ממנה"
כץ מעריך כי גם קצב הגיוסים ירד, כבר רואים את זה בחו"ל, ושעליית המשכורות תיבלם. "בטוח שיהיו חברות שיאטו גיוסים עד כדי עצירה מוחלטת. זה הכי קל", הוא אומר ומתכוון לגיוסי כוח אדם, לא הון. אלו בשורות לא טובות למי שלאחרונה סיים אוניברסיטה או שבדיוק עזב חברה ומחפש מקום חדש. ההיצע יקטן ויתכן שייקח למועמד יותר זמן להשמה, או שהוא יצטרך להתאים את ציפיות השכר שלו.
באשר לשכירות משרדים הוא אומר: "זו שוב השאלה האם נגררת לשכירות של 200-250 שקל למ"ר או שחיפשת את הדילים במחירים נמוכים יותר. אנחנו למשל לא הלכנו למגדלי אלון או למגדל תוהא. וגם כעת, כשאנחנו עוברים למשרד חדש זה עם הקצאת סאב-ליס לחברה אחרת, כדי לא לשלם את כל עלות הנכס לבד".
כץ מסביר כי גם חוזי נדל"ן הם בעייתים משום שהם נחתמים לכמה שנים מראש עם קנסות יציאה כבדים, וכעת "חברות ידרשו להחלטות קשות כמו לשבור חוזים על משרדים".
כץ: "נדל"נית, זו שוב השאלה האם נגררת לשכירות של 200-250 שקל למ"ר או שחיפשת את הדילים במחירים נמוכים יותר. חברות ידרשו להחלטות קשות כמו לשבור חוזים על משרדים"
ומלבד זה יש את כל המסביב, כץ מסכם: "את כל מה שקשור לראוותנות של טיסות לחו"ל לכל החברה ומסיבות בעשרות מיליונים - נראה פחות. גם בטיסות החברות יהיו פחות מתירניות כי המחירים של הכרטיסים זינקו. אגב אנחנו בחברה טסים אקונומי".
"יכול להיות שנראה את הלקוחות צורכים פחות"
וזה לא רק הקושי לגייס, גם ההכנסות עשויות להתכווץ, כפי שמסביר תומר לוי, מנכ"ל Logz.io: "אפשר לחלק את זה לשתיים. יש את החברות ש... אני לא רוצה לומר חברות חלום, אבל חברות שהקדימו את זמנן. חברות שגייסו כסף לפי איפה שהן רוצות להיות עוד שנתיים ועכשיו צריכות להתאים את עצמן לשווי במכפילים של היום. ואם ה'מצב' ימשך או יחמיר נראה שם האטה בגיוסים ויותר שמרנות".
לוי: "יש את החברות הטובות, שאנחנו רואים בעצמנו אחת מהן, שמנסות לבנות ביזנס אמיתי. שיש להן כבר לקוחות והכנסות בעשרות מיליוני דולרים. אבל גם עלינו המשבר יכול להשפיע. חברות גדולות יחשבו איפה הן יכולות לחסוך כסף וחלקן יגידו 'נחסוך על טכנולוגיה'. ואז הן יורידו הוצאות SaaS ב-5% או 10% וכחלק משרשרת המזון זה יפגע גם פה בתעשייה. יכול להיות שנראה שהלקוחות צורכים פחות".
תומר לוי, Logz.io: "חברות גדולות יחשבו איפה הן יכולות לחסוך כסף וחלקן יגידו 'נחסוך על טכנולוגיה'. ואז הן יורידו הוצאות SaaS ב-5% או 10% וכחלק משרשרת המזון זה יפגע גם פה בתעשייה"
המשותף לביזבו ו-Logz.io הוא שהן מה שמכונה "חברת צמיחה", חברות פרטיות עם מאות עובדים. מה שאומר, חיות על קצב שריפת מזומנים גבוה יחסית לחברות צעירות. במצב דומה נמצאות גם חברות ציבוריות:
קובי מרנקו הוא מייסד ומנכ"ל חברת ארבה רובוטיקס הציבורית, שהונפקה בשנה שעברה וירדה עד כה כ-30% בערכה מהשווי בהנפקה. הוא מספר: "יש בדיחה כזו על מישהו שהולך למבחן הסמכה להיות רב חובל, ושואלים אותו: 'יש לך סערה מצפון, מה אתה עושה?', אז הוא אומר: 'זורק עוגן'. שואלים אותו: 'טוב יש לך גם סערה מדרום מה אתה עושה?' אז הוא משיב: 'זורק עוגן'. אז אומרים לו: 'תגיד, איך יש לך כל כך הרבה עוגנים?' והוא עונה: 'איך יש לכם כל כך הרבה סערות?'. אנחנו נמצאים בסיטואציה שלא ראינו אולי אף פעם. עם אינפלציה, ומיתון, ומלחמה, ובעיית שרשרת אספקה. המשמעות לגבי התעשייה שלנו שהיא צריכה להיגמל מסם הדפסת הכסף".
מה זה אומר בפועל?
"המיתון משמעו שכל מה שחשבנו מבחינת מכירות עשוי להידחות. תכננת הכנסות X, והן יהיו פחות. בנית על צמיחה Y והיא תהיה פחות. במצב כזה כבר נוצר חור בקאש למי שלא גייס מספיק. יהיה יותר קשה לגייס כי כבר שמענו שסופטבנק מורידים השקעות, והמוסדיים כבר לא ישפכו כסף על הקרנות, והקרנות ישמרו כסף לחברות הפורטפוליו שלהן. איך אמר לי אחד המשקיעים שלי: 'אצלך השווי ירד ורואים אותו כל יום על המסך. אצל היוניקורנים הפרטיים השווי ירד אבל הם עדיין לא יודעים לכמה'".
קובי מרנקו, ארבה רובוטיקס: "אנחנו נמצאים בסיטואציה שלא ראינו אולי אף פעם. עם אינפלציה, ומיתון, ומלחמה, ובעיית שרשרת אספקה. המשמעות לגבי התעשייה שלנו שהיא צריכה להיגמל מסם הדפסת הכסף"
מרנקו מעיד על עצמו שהוא קשיש שבע משברים ומציע להיערך: "זה קודם כל שינוי מנטלי. המנכ"לים והיזמים צריכים להחליף דיסקט. אחרי כמעט 14 שנים שראינו שוק שהולך רק בכיוון אחד - עכשיו אנחנו במציאות אחרת. זה אומר לבחון כל הוצאה במסרק דק: האם הבנאדם הזה הכרחי, האם הטיסה הזו הכרחית, האם מערכת הלידים הזו הכרחית והאם המסיבה הזו הכרחית. אני, אגב, חשבתי שהיא לא הכרחית גם בעבר. מצד שני, כן צריך להזכיר שיש בלימה בעליות השכר ויש עלייה בשער הדולר שזה טוב לרוב התעשייה".
כמה זמן המשבר ימשך? מרנקו נזהר מלהגיד: "אני הייתי בצמצום הוצאות כזה במארס 2020 ובאוגוסט כבר עשינו פיץ' להנפקה. קשה לדעת האם זה משבר של חודשים, רבעונים או שנים, אבל בנקודה הזו כל אחד צריך להסתכל על מה שהוא יכול באמת להשפיע עליו - וזה ההוצאות".