סטארט אפ הפינטק הצעיר למה (Lama AI) סגר השבוע סבב גיוס של בהיקף של 9 מיליון דולר. זה מעניין גם בגלל שמדובר בסבב גדול יחסית לחברה שהוקמה אך השנה, ובעיקר בגלל שתחום הפינטק קרס בשנה האחרונה יותר מכל תחומי הטק האחרים, החברות הנסחרות צנחו וגררו בעקבותיהן את הערכות השווי של הסטארטאפים הצעירים ואת היכולת שלהם לגייס את ההון הדרוש להנעת הפעילות.
ובכל זאת חברת למה של עמרי יעקובוביץ' ורן מגן מצליחה להביא את קרן Hetz Ventures ואת Viola Ventures להוביל גיוס סיד משמעותי - ולהכניס אליו גם את הקרנות Foundation Capital מפאלו אלטו ו-SixThirty מסנט לואיס? וכל זה לחברה שמטרתה לתת הלוואות לעסקים קטנים ובינוניים בארה"ב? כאילו לא קמו בשנים האחרונות עשרות חברות למתן הלוואות אלטרנטיביות לעסקים? אז זהו, ש"למה" עושה קצת יותר מזה.
"80% מהעסקים הקטנים והבינוניים שניגשים לבנק לקבל הלוואה שומעים 'לא'", אומר יעקובוביץ' בשיחה עם tech12, "הבנקים לא אוהבים את חברות ה-SMB (עסקים קטנים ובינוניים, ט"ש) בגלל שבאותה עלות חיתום הם מטפלים בעסקאות של מאות מיליונים, אז הם מוותרים על ההלוואות הקטנות. חברות פינטק ניסו לפתור את זה על ידי מתן הלוואות והתוצאה היא הלוואות בריבית של 20% ומעלה ויכול להגיע גם ל-400% בחישוב שנתי".
עמרי יעקובוביץ', מנכ"ל ומייסד: "אנחנו לא אומרים שאנחנו יותר חכמים מהבנקים ושנבנה מודלים טובים יותר מהיום הראשון. אבל אנחנו יודעים להגיד שלפי המודל של בנק מסוים, העסק הזה עומד בתנאים שלהם והוא לקוח טוב עבורם"
וכאן נדלקה הנורה מעל הראש של יעקובוביץ': להתייחס לאלפי הבנקים בארה"ב כרשת בנקאית ענקית שאפשר למצוא בה פיתרון לכל לווה. בראייה הזו הבנק יכול לתת הלוואה לעסק שפנה אליו ללא התעסקות כמעט, כשהגוף שנותן את ההלוואה הוא בנק אחר, שמחפש בדיוק לקוחות כמו העסק הזה.
"יש בארה"ב כ-10,000 גופים פיננסיים, בערך 4,000 בנקים, וכל אחד מתמחה בתחום מסוים", אומר יעקובוביץ', "הפיתרון שבנינו מושתת לא על balance sheet שלנו אלא על הבנקים, שהם השותפים שלנו. אנחנו מעבדים את הנתונים של העסק הפונה ומחפשים התאמה לאיזה מהגופים מתאים לתת לו הלוואה, ואז מעבירים את הדאטה בצורה שאותו גוף רגיל לעבוד בה. העסקה נסגרת כשאנחנו הגורם שמקשר בין כל הגופים: הלווה מקבל הלוואה בתנאים בנקאיים – 10% ולא 400%, הבנק שלו יכול לתת לו את השירות בלי לקחת את הסיכון והבנק שלקח את הסיכון קיבל את הדיל בלי שהיה צריך להשקיע בשיווק".
פתרון מבוסס למידת מכונה
המערכת מבצעת אוטומציה של תהליך הגשת הבקשה ומקצרת את הזמן הנדרש, היא מציעה מודלים חדשים ומידע אלטרנטיבי למלווים ובאמצעות החיבור לרשת הבנקים מאפשרת לכל בנק לשלש את מספר הבקשות להלווה שהוא נעתר להן. הטכנולוגיה שפיתחה Lama מבוססת למידת מכונה (ML) וקוד API שאוסף את המידע על העסקים הפונים למתן הלוואה ומנגד מאפשר לכל שותפי המערכת לקבל דיל פלואו של הצעות להענקת מימון שמותאמות לפרופיל שהם מחפשים. המודל העסקי של למה מבוסס על תשלום מנוי תמורת ההשתתפות ברשת וגזירת עמלה מסויימת מהעסקאות שנחתמו.
המודל שלכם יודע לזהות טוב יותר את העסקים הכדאיים לעומת העסקים המסוכנים?
"אנחנו לא אומרים שאנחנו יותר חכמים מהבנקים ושנבנה מודלים טובים יותר מהיום הראשון. אבל אנחנו יודעים להגיד שלפי המודל של בנק מסוים, העסק הזה עומד בתנאים שלהם והוא לקוח טוב עבורם. אנחנו כן מוסיפים שכבות חכמות יותר עם אינדיקציות שלנו".
"חלילה אני לא רוצה להישמע שהגיוס הלך בקלות, אבל אני חושב שאנחנו הצוות הנכון בזמן הנכון והמשקיעים מבינים את גודל ההזדמנות. וגם היה לנו מזל. המטרה היתה לבנות חברה חזקה לאורך זמן ולא למקסם את הוולואציה"
האם יכולת החיזוי של המערכת שלכם כרשת היא יותר גבוהה משל כל בנק בנפרד?
"יכולת החיזוי של המערכת יותר טובה אבל לא כי אנחנו היום חכמים יותר, אלא כי אנחנו מכירים את 'התיאבון' של השותפים. לכן היכולת שלנו לאשר עסקאות היא הרבה יותר גדולה. לאורך הזמן גם נהיה חכמים יותר אבל כרגע הפטנט היה לא להמציא מודל יותר טוב מכל בנק - זה מה שעושים המלווים האלטרנטיביים ואנחנו מכירים את האתגרים שלהם. אנחנו אמרנו שיש מספיק שונות בין הבנקים אז אנחנו נהיה מספיק חכמים לעשות התאמה. זה נורא מסובך כי יש אינסוף וריאציות של עסקים קטנים ואין סוף וריאציות של מודלי חיתום של הבנקים השונים".
_autoOrient_i.jpg "עמרי יעקובוביץ' ורן מגן, Lama AI (צילום: ינאי יחיאל, יחצ)")
בשלב זה החברה מפעילה את המערכת במתכונת הוכחת היתכנות (POC) אצל מספר לקוחות, והרשת בשלבי התרחבות. עסקאות מימון כבר זורמות במערכת אבל הכנסות עדיין לא. "אני לא מוכר תוכנה במיליון דולר בשנה, בואו תקנו. הרבה יותר מעניין אותי לייצר את הרשת כרגע", אומר יעקובוביץ'".
זה לא מעניין את המשקיעים לדעת מתי תראו הכנסות?
"לא רק את המשקיעים זה מעניין. גם אותי. אבל זה מה שמתחיל לקרות. העלות השולית כדי להכניס לקוח למערכת היא גבוהה אם זה בנק, אולי פחות גבוהה אם זה פינטק. אבל כשאתה בפנים – כל הדילים שמגיעים אל הלקוח כבר נמצאים שם וכאמור ל-80% מהדילים הם אומרים לא. אז בעצם זו ההזדמנות עבורנו. לכן הסקייל הרבה יותר מעניין: לעבוד עם כמה שיותר גופים, וההכנסות יגיעו".
"המשקיעים נשארו הגונים"
חברת Lama AI הוקמה ב-2022 על ידי עמרי יעקובוביץ' (CEO) ורן מגן (CTO) והיא מעסיקה כיום 15 עובדים, מהם 12 במרכז הפיתוח בתל-אביב. יעקובוביץ' הגיע אליה אחרי עשר שנים של פעילות בעולמות ההייטק והפיננסים. ב-2012 היה בין מייסדי Commerce Sciences, שנמכרה חמש שנים לאחר מכן לחברת המלצות התוכן טאבולה. בשנים שעברו מאז עבד בבנק הדיגיטלי Pepper של בנק לאומי ובחברת עיבוד הערכות הסיכונים בתחום הביטוח Planck. יכול להיות שהרקע הזה הוא מה ששכנע את המשקיעים לבטוח בו.
תקופה קשה עוברת על הפינטק, היה קשה לגייס?
"חלילה אני לא רוצה להישמע שזה הלך בקלות, אבל אני חושב שאנחנו הצוות הנכון בזמן הנכון והמשקיעים מבינים את גודל ההזדמנות. וגם היה לנו מזל. המטרה היתה לבנות חברה חזקה לאורך זמן ולא למקסם את הוולואציה או את גובה ההשקעה ואני אגיד שהמשקיעים נשארו הוגנים".
עמרי בן דוד, שותף מנהל בקרן ההון סיכון ויולה ונצ׳רס אומר: ״שוק ההלוואות לעסקים הקטנים עדיין לא פוצח ולכן אנחנו חושבים שיש עדיין מקום לבנות בו שחקן משמעותי". פבל ליבשיץ, שותף כללי בקרן ההון סיכון חץ ונצ׳רס אומר: ״שווי שוק ה-embedded finance צפוי לעבור את ה-7 טריליון דולר בעשר השנים הקרובות. אנחנו מאמינים שהבנקים שיובילו את השוק הם אלו שיאמצו את היתרונות של ה-embedded finance, ו-Lama AI יצרו פתרון שמצליח בצורה יוצאת דופן לחבר בין העולמות הפיננסים המסורתיים למודרניים ומגדיל באופן משמעותי את הגישה של עסקים קטנים למקורות מימון הוגנים״.