זו שאלת מיליוני הדולר של לא מעט יזמים: האם ומתי נכון לעבור פיזית לאמריקה? הדילמה ודאי מתחדדת בעולם שבעודו מתאושש ממגפה, כבר מוצא את עצמו בכלכלה משברית. אז לגבי הקורונה יש קונצנזוס: השיקול הזה כבר די מאחורינו, והוא נע על המנעד שבין אדישות להתעלמות. יתרה מזאת: הלקוחות הגדולים והמשקיעים מאסו בזום ובטימס. הם מצפים להתראות in-person וכבר לא מסתפקים בפגישות מרחוק. אם כן, בשווקים ובסוגי המוצרים והשירותים שבהם יש צידוק לרילוקיישן, הוא חוזר ובגדול. עכשיו נותר "רק" להבין: מה עושים עם המשבר הכלכלי?
"המטרה של חברות בימים כאלה היא להאריך את ה- Runway עד לגיוס הבא ולחכות לימים בהירים יותר", אומר יובל מן, מנכ"ל ומייסד שותף של הסטארט-אפ DigitalOwl שביצע ממש עכשיו את המעבר לתפוח הגדול. "חוסר הוודאות כעת הוא משמעותי, ואין שום דרך לדעת מתי יגיע התיקון. וכאן אנחנו עדים לשתי מגמות שמתרחשות במקביל: האחת – משקיעים ושותפים הופכים להיות בררניים יותר; השנייה – הארגונים הגדולים, שמשמשים כלקוחות של חברות הסטארטאפ, מהדקים חגורה בכל הקשור להוצאות. שרשרת קבלת ההחלטות מתארכת, וקיימת נטייה לערב בכל החלטה תקציבית את הדרגים הגבהים בארגון. הפוקוס המשמעותי במצב כזה הוא על Burn rate ואורך הנשימה, לצד מחשבות של What if - האם יהיה קל יותר או קשה יותר לגייס הון בעוד שנה".
הסטארט-אפ שהקים מן עם אחיו פונה לחברות הביטוח. הוא מציע להן טכנולוגיה מבוססת AI ו- NLP לניתוח אוטומטי של תיקים רפואיים. ההחלטה לפרוץ לשוק האמריקאי הייתה אסטרטגית לחברה והצריכה פיתוח ארוך ויקר של מנוע ייעודי לשפה האנגלית. מהלך הרילוקיישן היה מורכב לכשלעצמו ותוכנן במשך חודשים ארוכים בשונה מהקורונה, שעצרה את התעופה ונעלה את המשרדים (ואם כבר, הביאה ישראלים ברילוקיישן לבצע אחורה-פנה), המשבר הכלכלי לא היווה מבחינתו של מן פקטור במעבר: "בשירות B2B כמו שלנו, נכון להיות פיזית בשוק היעד. למשש את הדופק, לחיות את התרבות והשפה, להימצא במרחק קפיצה ללקוחות המובילים. זה לא השתנה. השאלה שעמדה לפני המשבר נכונה גם כעת: האם הרילוקיישן יקדם משמעותית את האינטרסים של החברה, כלומר יוסיף לנו Value במטרות שהגדרנו".
יאיר לרון, המנהל את פעילות הסטארט-אפים ב Deloitte Catalyst ומי שליווה את DigitalOwl ברילוקיישן, מרחיב: "משמעות ה'שורה התחתונה' - כלומר שורת הרווח, בשונה מההכנסות - עולה עכשיו דרמטית. האימפקט חוצה תעשיות, כי כשיש אינפלציה והדולר נשחק, זה הופך לרלוונטי עבור כולם. אין אמנם ציפייה, בטח לא מחברות Early Stage, לרווחיות כאן ועכשיו. אבל כן רוצים לראות נתיב לרווחיות - Path to Profitability, שיפור בתזרים ו- Unit economicsסביר יותר. מדדים של צמיחה, שבתקופות קודמות היו לחזות הכול, הולכים ומפנים בהדרגה את מקומם למבחנים אחרים". מבחינת הסטארט-אפ, ישנה חשיבות עצומה להבין לאיזה מרקט פונים: "יש הזדמנות גדולה עכשיו למוצרים שמאפשרים התייעלות ואופטימיזציה ביחס לכאלה שמגבירים הכנסות", אומר לרון. "כך או כך, היכולת להאריך נשימה מקבלת עכשיו משנה תוקף. זה לא בהכרח אומר פיטורים או הקפאת גיוסים, אבל אולי קצת פחות חגיגות".
לרון מציין, כי "מבחינת גיוסי Early stage אנחנו לא רואים מצב של קפאון, ואלו חדשות טובות. לאור העובדה שקרנות ישבו על הגדר במשך תקופה ארוכה, בשל הערכות שוק גבוהות ותחרות אינטנסיבית, נוצר עכשיו מצב שבו יש להן לא מעט כסף להשקיע. לעומת זאת, חברות שמצויות בשלבי גיוס יותר מתקדמים (Growth stage) מגלות שקשה להן יותר לגייס". האתגר, הוא מדגיש, הוא לדעת לאתר את הקרנות שפורטפוליו ההשקעה שלהם מתאים לאופי של החברה. "אין ספק, שבסבבים המתקדמים אנחנו עדים באחרונה ליותר ויותר גיוסי SAFE".
חבילת רילוקיישן צנועה
מן הסתם, לאינפלציה ולחשש ממיתון יש השפעות לא רק על ההחלטה לעבור, אלא גם על המימוש. "בורד לא יאשר היום חבילות רילוקיישן מטורפות לפאונדרים", אומר מן. "מי שמתכנן עכשיו לעבור ייאלץ לעשות זאת עם חבילה צנועה יותר, כדי שלא להיות לנטל על תקציב החברה". את עליית המחירים והמשבר בשרשראות האספקה הוא חש היטב גם במישור האישי-משפחתי, שהוא קריטי לא פחות משיקולי העסק. "צריך לקחת בחשבון שהכול התייקר: הדיור - עוד מאז הנהירה לפרברים בקורונה, עכשיו גם הרכב - למי שחייב כי הוא עם המשפחה בוואלי או בפרברים של ניו יורק".מן עצמו בחר להתמקם עם המשפחה בניו ג׳רזי ושכר משרד בניו יורק."בגלל עיכובים באספקת הריהוט נאלצנו לישון במשך כמה שבועות על מזרן מתנפח עד שהגיעו המיטות. עכשיו המזרן משמש כספה בסלון עד שנצליח להשיג ספה".
"היכולת להאריך נשימה מקבלת עכשיו משנה תוקף. זה לא בהכרח אומר פיטורים או הקפאת גיוסים, אבל אולי קצת פחות חגיגות"
בהכנות לרילוקיישן ובעת הקליטה בארצות-הברית השתתפה DigitalOwl בתוכנית Launchpad Deloitte, שנועדה בדיוק לשם כך (בימים אלה הושלם הרישום למחזור הרביעי שלה). הליווי כולל היבטים עסקיים כמו הקמת משרד, איוש משרות ונטוורקינג ללקוחות; צדדים ביורוקרטיים - ויזות, הוכחת היתכנות כלכלית לחברה מול הרשויות וביטוחי בריאות; ומעטפת בתחום האישי. "כשהחלטנו שאנחנו הולכים על המעבר, היה לנו חשוב להמנע עד כמה שאפשר מטעויות, ולחסוך זמן וכסף. ב Launchpad סייעו לנו בקידום לוגיסטיקות מורכבות, כמו ביטוחי בריאות, הטבות לעובדים, איתור משרד וגם תמיכה אישית". מציין מן.
"בסופו של יום, יזמים מעוניינים שהמעבר יהיה חלק, כדי שהם יוכלו להתרכז בביזנס", אומרת לירון וינברג, שמרכזת את תכנית ה Launchpad מארה"ב. "במקרה של יובל, דאגתי לחבר אותו לאנשים הרלוונטיים בכל אזור - החל מפאונדרים שעברו לפניו וכלה באנשי מקצוע כמו מתווכים שעזרו לו למצוא בית בשכונה שתענה על הצרכים של המשפחה שלו – והרגעתי אותו ואת אשתו". מן מוסיף בחיוך כי "אנחנו מתחילים להרגיש יותר ויותר בבית", ומקנח בדוגמא: "לגן של הילדה קוראים ׳גן אביב׳ ולגננת קוראים קרן".
מתוך הניסיון רב-השנים שלה בעבודה מול סטארטאפים, מצביעה וינברג על שתי תופעות מעניינות: "יזמים צעירים בלי משפחות חזרו להיות על הקו והם נערכים לקראת מעבר. ההספק שלהם בכל נסיעת עבודה לארה"ב גבוה יותר מאשר בפגישות וירטואליות, ומרחב התמרון שלהם - מעצם מצבם האישי – מאפשר להם גמישות רבה יותר לעומת בעלי משפחות. לעומתם, בעלי משפחות מעדיפים לשבת על הגדר, ממתינים עד שתמונת המצב הכלכלית תתבהר בהדרגה ומנהלים את העסק בשלט רחוק מול נציגות מקומית. אחד האתגרים הגדולים כשלוקחים החלטה כזאת זה להבין איך להתמודד עם פערים תרבותיים וכיצד ניתן לייצר דנ״א ארגוני חוצה יבשות".
מבחינת מן, אחד היתרונות המשמעותיים במעבר היה צימצום "המרחק המנטלי" מהצוות האמריקאי שלו, ׳׳ברור שיש יתרון בלהיות באותו Time Zone עם הלקוחות", הוא מצהיר. "אני מרגיש יותר מחובר לצוות שלי, על אף שהוא מפוזר בכל רחבי ארה"ב. ויש כאן משמעות פסיכולוגית, מן תחושה שקשה לדייק אותה במילים: עצם הידיעה שאני יכול להרים לצוות שלי צלצול בשעות נורמאליות, כבר מרגיעה אותי. וישנו עוד יתרון בולט - ואולי הכי חשוב – אני מסונכרן עם הטיים זון של המשפחה שלי. בערב אני יושב לאכול ארוחת ערב עם משפחתי ולא מנהל שיחות עם לקוחות כדי להתאים את אזור הזמן הישראלי לאמריקאי".
"רילוקיישן הוא עסק מורכב וכל אחד עורך את שיקוליו", אומר מן "צריך לבוא לזה בעיניים פקוחות ולהבין שבלא מעט מרכיבים, עכשיו קצת יותר קשה. מצד שני, למי שהחליט שזה נכון עבור העסק, אני אומר שדווקא עכשיו זה הזמן. בחברות B2B חוזרים ל- Face to face - הכנסים חזרו בענק, ה-Pipeline צומח ואנשים רעבים למפגש. את העבודה מרחוק והמתכונת ההיברידית אפשר להשאיר לגיוס לטאלנטים, בכל זאת למדנו משהו מהקורונה. אבל התפוגגותה של המגפה משיבה את תקפותו של הפתגם האמריקני הנושן – עדיף לעשות ביזנס עם "רגליים על הקרקע" (Boots on the ground).
מעוניינים לשמוע עוד מהמומחים שלנו? לחצו כאן