כל סטארטאפיסט מתחיל יודע שהשוק הישראלי הוא קטן וכדי באמת להצליח צריך לעשות סקייל ולהגיע עם המוצר לשווקים מחוץ לישראל. המשימה הזו לרוב מושתתת על כתפי צוות השיווק שמשתמש בכלים שונים ומגוונים להגיע לקהלי יעד בחו"ל.
אחד הכלים הוא יחסי ציבור - כלומר, שימוש במקורות תקשורת המתפרסמים בחו"ל על מנת להגיע לקוראים בחו"ל על מנת שיכירו את המוצר.
תקשורת בחו"ל מסייעת לסטארטאפים במגוון צורות, החל מזה שמשקיעים פוטנציאליים מחו"ל יעשו גוגל על החברה ויראו כותרות רלוונטיות שהן לא מהבלוג של החברה, פרטנרים פוטנציאליים שנחשפים על ידי מקור חיצוני שמעניק לגיטימציה, וכלה במשתמשים שיכירו את המוצר.
חמישה עקרונות לסטארט אפ ישראלי שרוצה שיכירו אותו בחו"ל:
העיקרון הראשון הוא הסיפור שלכם, התקשורת (בכל העולם) אוהבת סיפורים טובים ובשרניים. זה מה שמושך עיתונאים וקוראים. התקשורת איננה גוף השיווק של הסטארט אפ והיא לא תכתוב כתבה פשוט על העובדה שהסטארט אפ קיים. צריך לחשוב טוב טוב על סיפור שמייחד את הסטארט אפ והופך אותו למיוחד במדינה בה אנו רוצים שתתפרסם הכתבה.
למשל, אם מדובר על סטארט אפ בנושא של סייבר אז צריך לחשוב, למשל, על מתקפות סייבר רלוונטיות שנגעו לקוראים והתפרסמו לאחרונה ויעזרו להמחיש את הסיפור של הסטארט אפ והחשיבות שלו לקוראים. אפשר גם לספר למה ישראלים הם מומחים גדולים לסייבר (כי ישראל היא היעד #1 בעולם למתקפות סייבר).
העיקרון השני הוא להסתכל מעבר לתקשורת רק על סבבי גיוס: רוב הפניות שאני מקבלת מיזמים הן כשהם השלימו סבב גיוס ורוצים להוציא על זה הודעה לעיתונות בחו״ל וזהו. למה? להיכנס לפיד הרץ של טק קראנץ׳ זה נחמד אבל כל סטארט אפ יכול לעשות הרבה הרבה יותר מכך בתקשורת בחו״ל. סבב גיוס יכול להיות מקפצה לבניית מערכות יחסים עם עיתונאים בחו״ל: נקודת התחלה ולא נקודת סיום.
התקשרות מתעניינת גם בסיפורים שאינם הון גיוס: סטארט אפ SafeUp הקים רשת חברתית ואפליקציה שבה נשים שומרות על נשים, וביום השנה להרצחה של שרה אוורארד עשינו כתבות על איך נשים שונות מרגישות במרחב הציבורי בלונדון
לאחר ההודעה על הגיוס צריך לחשוב על זוויות נוספות של הסטארט אפ שרלוונטיות לקהל והעיתונאים ישמחו לספר עליהם. למשל סטארט אפ בשם SafeUp שהקים רשת חברתית ואפליקציה שבה נשים שומרות על נשים: עבדנו על כתבות רבות על איך נשים שונות מרגישות במרחב הציבורי בלונדון, וביום השנה להרצחה של שרה אוורארד עשינו כתבות רבות על כיצד ניתן להתנייד ברחובות לונדון ולהרגיש בטוחה. התקשורת מתעניינת גם בסיפורים שאינם גיוס הון.
העיקרון השלישי הוא לעבוד גם עם מקורות תקשורת מקצועיים בתחום הסטארט אפ: כל יזם שמתחיל לעבוד איתי תמיד אומר לי שמטרת העל היא כתבה בניו יורק טיימס. אכן זהו מקור התקשורת בין החשובים בעולם וכבודו במקומו מונח, אך אני חייבת לומר שלא תמיד כתבה בניו יורק טיימס משיגה את המטרות של הסטארט אפ. למשל, סטארט אפ של פינטק צויין בכתבה של הניו יורק טיימס כששיתפנו נתון דאטה מעניין שנכנס לכתבה.
הכתבת אפילו הגדילה לעשות ועשתה היפרלינק לאתר של הסטארט אפ. כעבור שבוע בדקנו את מספר ההקלקות על הלינק שהגיעו לאתר: מעט. מקורות התקשורת הגדולים הם חשובים ויוקרתיים, אבל לא תמיד הם אלו שמזיזים את המחט של הסטארט אפ.
בחו״ל ישנם המון מגזינים מקצועיים שנקראים על ידי האנשים שהסטארטאפים צריכים: למשל לסטארט אפ שעוסק באלגוריתמים של פסי ייצור במפעלים של מזון הרבה יותר חשוב להיכנס למגזינים של ייצור, אוכל, אספקה וכדומה. מגזינים אלו משוועים לתוכן ומידע והרבה יותר קל לעבוד איתם על כתבות עומק שסובבות סביב החדשנות של הסטארט אפ. כתבה כזו תביא הרבה יותר לידים מאשר אזכור נוצץ בניו יורק טיימס.
העיקרון הרביעי יתמקד בשיווק נכון, דאטה איז קינג: כל עיתונאי אוהב דאטה וזו דרך מצוינת ליצור כתבות ותשומת לב. צוות השיווק צריך לחפש בכל הזדמנות איזה דאטה ניתן לשלוף מהמערכת או איזה סקר משתמשים, למשל, ניתן לערוך כדי לשתף את הדאטה עם עיתונאים ולמשוך את תשומת ליבם לקראת כתבה.
בגלל שהסטארטאפים לא ממוקמים בחו״ל, אלא ברחוב הארבעה בתל אביב לרוב, צריך לעקוב אחרי הכותרות בחו״ל וכל הזמן לדעת מה על סדר היום וכיצד ניתן לקשור זאת לסטארט אפ
לסיום, העקרון החמישי הוא העיתוי הנכון, פה בארץ מאוד קל לנו לעקוב אחרי הכותרות כי זה החיים היום-יומיים שלנו: לא צריך בהכרח לעקוב אחרי החדשות באדיקות כדי להבין שסופת כרמל עומדת להגיע, למשל. אבל בגלל שהסטארטאפים לא ממוקמים בחו״ל, אלא ברחוב הארבעה בתל אביב לרוב, צריך לעקוב אחרי הכותרות בחו״ל וכל הזמן לדעת מה על סדר היום וכיצד ניתן לקשור זאת לסטארט אפ.
למשל, אם מתחוללת שריפת ענק בקולורדו שבארה״ב ומכלה יערות שלמים, ייתכן שזו הזדמנות לשוחח עם עיתונאים שכותבים על השריפה לגבי זווית שקשורה לסטארט אפ, למשל כיצד אפליקציית חיזוי מזג האוויר שלנו מסייעת לכוחות בשטח להבין בדיוק היכן יש לנתק את החשמל על פי הרוחות.
הכותבת היא מירה מרקוס, מומחית יחסי ציבור בינלאומיים העובדת עם סטארטאפים ישראליים על חשיפה תקשורתית בחו"ל, בעלים של מירה מרקוס תקשורת