בעולם שבו הכסף זול והחלומות גדולים, פוטנציאל צמיחה ומותג מושך היו חשובים בהרבה מרווחים ויציבות. מאז תחילת 2022, הכיוון בשוקי ההון מתחיל להשתנות – מירוק תמידי להתקררות – ואיתו ה-DNA של סטארט אפים, הנסמכים על השקעות.
השנים האחרונות צרבו בתודעת המשקיעים כישלונות כואבים בצירוף ריביות מטפסות, אסטרטגיות המוצר והפן העסקי בסטארט אפים עברו אדפטציה. פחות חלומות, יותר קבלות; פחות צמיחה, יותר רווחים אמיתיים; וכל זאת בסביבה תחרותית מאי-פעם.
כמו בכל משבר, זוהי לאו דווקא בשורה רעה, כי היא עשויה לעודד חברות לייצר מודלים בוגרים, משופרים או מעודנים יותר מהקודמים. החברות יעברו אבולוציה וילמדו להתאים את עצמן למציאות המשתנה, הן לטובת המשקיעים והן לטובתן.
אלה הם קווי המתאר המצטיירים בימים אלה ומגדירים מחדש כיצד יתנהל שוק ההייטק, הגיוסים והשקעות הטכנולוגיות בעשור הקרוב:
רגליים על הקרקע: לא עוד דיבורים באוויר של מנכ"לים כריזמטיים
השנים האחרונות התאפיינו במיקוד רב – אולי רב מדי – בחברות חלום. יזמים אמרו לעצמם (ולמשקיעים) "אנחנו נביא את המשתמשים, והכסף כבר יבוא". הם התבססו על מגמות, צפי ותחזיות.
"אנחנו נביא את המשתמשים, והכסף כבר יבוא" - יזמים שדבקים בגישה הזאת יצטרכו לעבוד הרבה יותר קשה על תכנית מבוססת פיננסית ובת-ביצוע ולוודא שהסיסמאות המפוצצות – אם בכל זאת יש כאלה – מגובות במספרים ובתוכנית סדורה
כעת, כאשר נראה שפיצוץ הבועה הזאת קרוב מתמיד, המשקיעים של אחרי ההתפכחות יסתכלו על מייסדים, על האופי שלהם ועל התוכניות העסקיות שלהם דרך משקפיים מחמירים ביותר. הם ירצו לראות שאין כאן חלום ללא ביסוס, שהמודל העסקי יציב ומסוגל להחזיק את עצמו ושיש קהל למוצר. אחרת, הם פשוט יוותרו. על כן, סטארט אפים יצטרכו לעבוד הרבה יותר קשה על תכנית מבוססת פיננסית ובת-ביצוע ולוודא שהסיסמאות המפוצצות – אם בכל זאת יש כאלה – מגובות במספרים ובתוכנית סדורה.
ביזנס לפני הכול: שורת הרווח עושה קאמבק
בהרבה מובנים, אנחנו נמצאים במעבר מעידן ה-Growth לעידן ה-Gross. מעולם שבו אפשרויות הצמיחה וההתפשטות לשווקים חדשים על הנייר הנחו את המשקיעים, לעידן שבו כל מה שחשוב בשלב הראשוני הוא היכולת לייצר רווחים. משקיעים יחפשו חברות עם יכולת מהירה יותר להגיע לרווחיות, וכאלה שיש להן תוכנית מציאותית להשיג זאת. זהו סוף עידן ה"יהיה בסדר", ומשקיעים יתחייבו להזרים כסף רק אם הם יסיקו שהחברה שמולם מסוגלת לממש את המודל העסקי ולייצר הכנסות – רצוי כבר מהיום הראשון.
כסף ביד: העדפה ליצירת מזומנים בחברות SaaS
לאור הנקודות הקודמות, ברור שכל מה שחשוב בשוק דובי שבו הון הסיכון מצומצם, הוא היכולת לשים כסף ביד כאן ועכשיו. לחברות תוכנה כשירות (SaaS) יש יתרון פעמים רבות במובן הזה. הן יכולות לשנות את מודל השירות שהן מעניקות, במטרה לייצר יותר כסף בהווה. בעידן של שווקים קרירים, חברות SaaS ינסו לבצע אופטימיזציה למודלים שלהן כדי להכניס יותר מזומנים.
חברות SaaS יכולות להפוך את מינוי ה"פרימיום" לשירות שלהן הכרחי בעבור המשתמשים, אבל זול יותר ברכישה ארוכת טווח, ובכך להגדיל את שורת ההכנסות כאן ועכשיו
שינוי כזה יכול להיות למשל, הצעת האפשרות לשלם שנה מראש בתמורה להנחה משמעותית או הקטנה של הרף המינימלי שממנו מתחילים לשלם על המוצר. במלים אחרות, חברות אלה יכולות להפוך את מינוי ה"פרימיום" לשירות שלהן הכרחי בעבור המשתמשים, אבל זול יותר ברכישה ארוכת טווח, ובכך להגדיל את שורת ההכנסות כאן ועכשיו.
משחקי הרעב: דינמיקת ההשקעה שתמחק את המיזמים החלשים
כאמור, בסביבה שבה מנהלי הון סיכון נוהגים בזהירות יתרה, המאבק על כל דולר גדל. כך, סביר מאוד שנראה בשנים הקרובות דינמיקת השקעות שלא ראינו הרבה זמן: סבבי ירידה. אם התרגלנו לכך שבכל סבב גיוס שאליו יוצא סטארט אפ אנחנו רואים עלייה בשווי השוק המוערך שלו – בקרוב ניתקל בסבבי גיוס שבהם החברה מגייסת כסף לפי שווי נמוך יותר ביחס לסבב הגיוס הקודם.
סביר מאוד שנראה בשנים הקרובות דינמיקת השקעות שלא ראינו הרבה זמן: סבבי ירידה. בקרוב ניתקל בסבבי גיוס שבהם החברה מגייסת כסף לפי שווי נמוך יותר ביחס לסבב הגיוס הקודם
מה המשמעות? עצם קיומה של סיטואציה שבה ערך החברה יכול לרדת (וכתוצאה מכך להפוך לא-אטרקטיבי בעבור משקיעים נוספים) – יכול לחסל חברות סטארט אפ רבות שלא יצליחו לגייס. הסכנה אורבת בעיקר לסטארט אפים שעברו כבר כמה סבבי גיוס, וכעת – בשוק שבו מניות הטכנולוגיה יורדות ומכפילי הרווח מצטמצמים – יהיו חייבות ללחוץ את הערכות השווי שלהן כלפי מטה.
הכותב הוא דביר כהן, מייסד ומנכ"ל משותף ב-StartPlan Group המייעצת לסטארט אפים בתחום הטכנולוגיה