עד לפני 6 שנים הייתי בעלים של סוכנות פרסום. התחרינו על מאגר קטן של לקוחות, והלקוחות היו צריכים לבחור בחברה שלנו או באחרת. הכל היה קניבליסטי, אחד על חשבון השני, רוב סוכנויות הפרסום לא שיתפו ביניהן פעולה והיתה אווירת תחרות חריפה.
כאשר עשיתי את המעבר לשוק ההייטק הבינלאומי לפני שש שנים, הנחתי שהדברים יתנהלו אחרת – הרי כל העולם הוא לקוח פוטנציאלי, השוק עצום ויש מקום לכולם. חשבתי שהתחרות האמיתית של חברות ישראליות היא מול חברות בחו"ל ושכל מה שנשאר כאן זה לשתף פעולה ולכבוש את העולם.
אחד הדברים הראשונים שגיליתי כשנכנסתי לעומק התעשייה היה שבהרבה תחומים דיגיטליים השחקנים הכי חזקים הם ישראלים. המשמעות היא שהתחרות מתבצעת אומנם בשוק הגלובלי, עם לקוחות לא ישראלים - אבל החברות שמציעות את המוצרים הטובים ביותר הן ישראליות והתחרות היא ביניהן. ישנן תעשיות שלמות שבהן השחקנים הישראלים הם מובילי שוק ובעצם לא מתחרים מול כל העולם אלא בינם לבין עצמם: בעולמות הפרפרמונס פאבלישינג, הנייטיב, הווידיאו ועוד תעשיות רבות אחרות.
התובנה הזאת על הדומיננטיות וההובלה הישראלית בתחומים הללו הלכה והתחזקה בכל פגישה ובכל כנס. בשיחה שערכתי עם בכירים באחת הרשתות החברתיות המובילות בעולם, ציינו בפני נתון שהדהים אותי: בכל מדינה בעולם, 90% מתקציבי הפרסום מופנים לקהל היעד מקומי – תושבי המדינה. בישראל הסיפור הוא הפוך – אנומליה לכל העולם: 90% מתקציבי הפרסום שמוציאים בישראל פונים למדינות אחרות.
בסוף לכל חברה יש יתרון מסוים, know how שונה ויכולות טכנולוגיות שונות, וכאשר חברות משתפות פעולה – המוצר הסופי טוב יותר. אם פעם זה היה הכל או כלום – היום הרבה חברות מבינות שאפשר לשלב יכולות במודל עסקי של חלוקה הדדית
בביקור האחרון שלי בסן פרנסיסקו יצא לי לפגוש מנהלת בכירה באחד מתאגידי הפרסום הגדולים שמלווה חברות גלובליות שמטמיעות את נכסי הפרסום של אותו תאגיד. כאשר התעניינתי להבין מי הלקוחות הכי מלהיבים וגדולים שלה, הבנתי שכמעט כולם נמצאים בלב תל אביב. אז מעבר לפיקנטריה של הנתונים, מסתמן שבישראל יושבות חברות מעולות בהרבה מאוד תחומים, שהן שחקניות מאוד משמעותיות בעולם, בתחומן. וצריך להתחיל לחשוב אחרת וליהנות מהניסיון והידע הנצבר של השחקנים השונים בתעשייה, בהקצאת משאבים לבחירת כלים חדשים.
לא לשמור את הקלפים קרוב לחזה
מעבר לכך שאני מספק מוצרים, אני מקבל פניות רבות להשתמש במוצרים כאלה או אחרים שיתמכו בטכנולוגיה שלנו. כאשר חברות מרחבי העולם מציגות בפניי את המוצרים שלהן, אני מתרשם הרבה יותר אם הן עובדות עם אחת מחברות הטק הישראליות שבקטגוריה שלי, אפילו אם הן מתחרות שלי. עבורי זה poc (הוכחת היתכנות) מדויקת יותר של המוצר. אני יוצא מנקודת ההנחה שהחברות הישראליות שאני מכיר הן יותר מוכוונות דאטה וטכנולוגיה, וכתוצאה מכך ה-Due Diligence יותר משמעותי והניתוח יותר מקצועי. עבורי זה משקף הוכחה להצלחה של המוצר – ולא של אנשי המכירות, כפי שקורה לעיתים קרובות דווקא במותגים הגדולים יותר.
בשנתיים האחרונות נוצרה הרגשה שהרבה חברות הבינו משהו חדש. על אף החסרונות של חשיפת מידע –יש יתרונות גדולים בשיתופי פעולה. בעולם שמשתנה בתדירות גבוהה עם שווקים עצומים – כאשר אתה משתף תובנות עם חברות דומות לשלך יש לשתי החברות הזדמנות לצמוח.
כדאי גם לחשוב על שיתוף פעולה ישיר ורחב יותר. אם המתחרים הכי גדולים שלך קרובים אליך – סביר להניח שהדיפולט הוא תמיד לשמור את הקלפים קרוב לחזה. גם לפני חמש שנים זה היה המצב. אנשים הרגישו שהידע וה-know how הוא חלק בולט ביתרון העסקי שלהם ושכדאי לשמור אותו לעצמם. יש היגיון בגישה הזאת, ורוב הפגישות עם קולגות תמיד נראות אותו דבר: כל חברה משתפת במידע, אבל עושה את זה באופן מוגבל. בדרך כלל משתפים מידע לא מעניין או מידע שכבר ידוע ומוכר בתעשייה במטרה לקבל תובנות מעניינות מהצד השני.
בשנתיים האחרונות נוצרה הרגשה שהרבה חברות הבינו משהו חדש. על אף החסרונות של חשיפת מידע –יש יתרונות גדולים בשיתופי פעולה. בעולם שמשתנה בתדירות גבוהה עם שווקים עצומים – כאשר אתה משתף תובנות עם חברות דומות לשלך יש לשתי החברות הזדמנות לצמוח.
התחרות מתבצעת אומנם בשוק הגלובלי, עם לקוחות לא ישראלים - אבל החברות שמציעות את המוצרים הטובים ביותר הן ישראליות והתחרות היא ביניהן. ישנן תעשיות שלמות שבהן השחקנים הישראלים הם מובילי שוק ובעצם לא מתחרים מול כל העולם אלא בינם לבין עצמם
זה לא בא האחת על חשבון השניה: בסוף לכל חברה יש יתרון מסוים, know how שונה ויכולות טכנולוגיות שונות, וכאשר החברות משתפות פעולה – המוצר הסופי טוב יותר. אם פעם זה היה הכל (כלומר רק מיזוג מאפשר את שילוב היכולות הזה) או כלום – היום הרבה חברות מבינות שאפשר לשלב יכולות במודל עסקי של חלוקה הדדית ושימוש במשאבים ההדדיים, שבאופן אידיאלי מאפשר לכל חברה לצמוח וסך העוגה של כולם גדל.
הסיכוי גובר על הסיכון
כמובן שקיים סיכון בשיתוף פעולה עם מתחרים. יכול להיות שחלק ינצלו את הסיטואציה – לא יספקו ערך ורק ינסו לעשות ריגול עסקי. אבל אני מאמין שבטווח הרחוק היתרונות עולים על החסרונות: גם אם עזרת לאחרים לגדול, לפחות חלקם יעזרו לך לגדול עוד יותר והתוצאה בסוף תהיה חיובית. שיתופי פעולה יוצרים עניין וחלק מהתובנות הכי טובות שלי הגיעו בשיחות פתוחות עם שחקנים שפועלים בקטגוריה שלי או בקטגוריות דומות.
זה מזכיר לי את הסיפור של היזם שלא משתף ברעיון בגלל החשש שיגנבו לו אותו. אך חרף הסיכון, בסוף הערך של הדחיפה קדימה, שילוב יכולות, שיתוף המידע, החשיבה והתקשורת הפתוחה – מחזיר את עצמו עשרות מונים.
הכותב: אורי מנדי, יזם סדרתי, מייסד ומנכ"ל של פרפל בעברו. כיום מייסד ומנכ"ל של פלטפורמת הפאבלישינג "Kueez" המשרתת מעל 50 מיליון גולשים בחודש.