ההייטק הישראלי עבר תהליך של התבגרות בשנים האחרונות. מסטארט אפ ניישן לסקיילאפ ניישן. היום למכור חברה ב-100 מיליון דולר כבר לא נחשב הישג, וכל יזמת שגייסה סבב A ומעלה לחברה שלה, מסתכלת הרחק לאופק לעבר הנפקה בנאסד״ק. ההתבגרות של התעשייה הטכנולוגית המקומית באה לידי ביטוי בריבוי חברות שהפכו ליוניקורנס בשלוש השנים האחרונות, עשרות רבות כאלה אם לדייק, ועוד חברות אחרות שכבר בשלב מתקדם יותר והפכו לציבוריות בארה״ב.
המשמעות למגמה הזו גדולה, כאשר בין היתר נוצר כאן שוק שלא היה בעבר. אם לפני כמה שנים סטארטאפים ישראליים הפועלים בעולמות ה-SaaS ל-Enterprise (תוכנה כשירות לארגונים), חיפשו למכור את המוצרים שלהם מיד בחו״ל, כיום חברות הענק הישראליות ואלה בגודל הבינוני אך מלאות כסף בארנק, הפכו למטרה נחשקת עבור סטארטאפים ישראליים צעירים שרוצים להתהדר בלוגו של חברות גדולות כמו מאנדיי, למונייד, ג׳ייפרוג ועוד.
תהליכי מכירה לחברות ישראליות שונה מאוד מכל מה שהאקוסיסטם הישראלי התרגל אליו. לקוחות אמריקאים חושבים ופועלים בצורה מסוימת, והרבה ממחלקות המכירות בסטארטאפים ישראליים נבנו בעבר על בסיס אותה תבנית התנהגות אמריקאית
אירוספייק (Aerospike), חברת מסדי נתונים NoSQL אמריקאית, החלה לפעול בישראל לפני ארבע שנים, במטרה להביא את הטכנולוגיה שלה לענקיות הטק הישראליות. במהלך השנים האלה הובלתי תהליכי מכירה שהסתיימו בהצלחה מול החברות הישראליות הגדולות ביותר: פלייטיקה, איירון סורס, סייבריזן, ריסקיפייד ועוד. תהליכי מכירה לחברות ישראליות שונה מאוד מכל מה שהאקוסיסטם הישראלי התרגל אליו. לקוחות אמריקאים חושבים ופועלים בצורה מסוימת, והרבה ממחלקות המכירות בסטארט אפים ישראליים נבנו בעבר על בסיס אותה תבנית התנהגות אמריקאית. איך עושים את זה נכון מול חברות ישראליות?
מכירה א-היררכית - כולם עושים הכל מהכל בלי קשר לטייטל שלהם
כשאתה מוכר בישראל, בניגוד למכירה בארה"ב, אתה מוכר ל"אחד מהחבר'ה" ולא לאיזשהו "מנהל בכיר". קיים פער בסיסי מאוד בתרבות הארגונית בין ארה"ב לבין ישראל, בזמן שבמקומות אחרים בעולם ארגונים מוכוונים ופועלים מתוך קבלת החלטות שמגיעה מלמעלה, בישראל קבלת ההחלטות נמצאת לרוב בשטח. הכוונה היא שבזמן שבמקומות אחרים יכולה להגיע "הנחתה מגבוה", בישראל המנהלים לרוב יעדיפו לעבוד ולקבל החלטות עם ה״חבר׳ה שבשטח״, מתוך מקום של שיתוף ולא ממקום של קביעת עובדה.
פחות תהליכיות, יותר גמישות - או כמו שאוהבים להגיד בהייטק - אג׳יליות
רמת אדפטיביות גבוהה, כל תהליך מכירה עשוי להיראות אחרת, בהתאם לאופי של החברה. רגישות והתנהלות בהתאם לאווירה ולתרבות של הארגון, במיוחד כשמדובר בחברות קטנות-בינוניות, שם המכירה יותר מונעת מאינטואיציה ותחושה של השטח, לעומת מכירה לפי תהליך ידוע וקבוע שחוזר על עצמו בכל תהליך מכירה כפי שקורה בארגונים גדולים.
קרבה פיזית לעומת מרחקים גדולים
היכולת ללכת להיפגש עם הלקוח, אצלו במשרד, לשבת יחד לשתות כוס קפה או לאכול צהריים, יכולה לשנות ולהשפיע מאוד על התהליך לעומת תהליכים שמנוהלים מרחוק. לפעמים כוס קפה אחת יכולה להחליף 10 פגישות. התרבות הזו אינה מוטמעת בקרב האמריקאים, שם לוקח לדברים הרבה יותר זמן להתחמם.
דיבור תכל׳ס, ללא פוליטיקלי קורקט
הבדל תרבותי שנובע מפער באופן השיח וצורת הדיבור שהיא שונה לחלוטין. זה מתבטא באופן העברת הביקורת, היחס שיש לעצם העברת הביקורת.
במדינות אחרות יש סוגים שונים של "איך לתת פידבק שלילי", בזמן שבישראל אנחנו שומעים את הדברים השליליים AS IS בצורה הכי ישירה וברורה, בפנים
בישראל יש תהליך מאוד ישיר, אומרים את החיובי בדיוק כפי שאומרים את השלילי ולהיפך. במדינות אחרות יש סוגים שונים של "איך לתת פידבק שלילי", בזמן שאנחנו שומעים את הדברים השליליים AS IS בצורה הכי ישירה וברורה, בפנים. שיח ישיר אך מכבד מייצר אמון בתהליכי מכירה בישראל, ישירות שאולי לא הייתה מתקבלת בעין יפה מעבר לים.
פוקוס טכנולוגי – הדגש הוא על היתרון הטכני ולא בהכרח על היתרון העסקי.
מרבית תהליכי המכירה הם מול מרכזי פיתוח ומול מפתחים ולא מול אנשי ביזנס. לכן גם רמת הידע והבקיאות בטכנולוגיה ובסביבה הטכנולוגית של הלקוח – היא קריטית להצלחת התהליך. לא ניתן לבוא ממקום של "רק למכור", חשוב להבין ולהכיר היטב את הסביבה של הלקוח, להבין את האתגרים הטכנולוגיים שלו ואת הערך במוצר, מעבר לטכנולוגיה עצמה. למעשה יש פה מכירה של ערך שהיא הרבה מעבר למכירה של פתרון טכנולוגי. זה לשים את הדגש על מה יהיה הערך שהלקוח יזכה לקבל מתוך הרכישה של הטכנולוגיה.
שוק קטן וצפוף
כשאתה בא לחברה והולך למכור לאנשים שעובדים בה, אתה חייב לזכור שהחבר/ה של החבר/ה שלך מכירים או עובדים שם. כולם מכירים את כולם. זה מאוד שונה ממכירה שאתה עושה באירופה/בארה"ב, במקרה של ישראל, הגודל מאוד קובע, והעובדה שהשוק הוא קטן וצפוף מאוד, היא מכרעת כשמדובר בתהליך המכירה.
מוניטין
בהמשך לסעיף הקודם, הדבר הכי חשוב שתוכל להביא איתך לתהליך המכירה, זה מוניטין ואמינות מחבר/לקוח אחר שמכיר ומשתמש כבר בטכנולוגיה, ויוכל להעיד כמה שהיא טובה עבורו. זו יכולה להיות נקודה קריטית להצלחת תהליך המכירה. כאשר השוק קטן וכולם מכירים את כולם, אם תבוא לתהליך המכירה ותציג איך החבר של הלקוח הצליח בזכות מכירה קודמת, תרוויח נקודות ותמצב את עצמך כ-Credible, מה שעשוי להיות מכריע בתהליך המכירה.
הכותבת היא אושרת בן אבי זבלודוביץ׳, Account Executive ב-Aerospike ישראל