יוניקורן, אילוסטרציה (עיבוד: shutterstock)
עיבוד: shutterstock

השנה האחרונה הייתה השנה של היוניקורנים הישראלים, ונדמה שכבר התרגלנו לקרוא בעיתון כותרות מהסוג הבא: "חברה X גייסה סכום Y בוליואציה של מעל מיליארד דולר, והצטרפה למועדון היוניקורנים". לרוב, הכתבות ילמדו אותנו על המוצר של החברה ונקבל בהן גם כמה ציטוטים מצד המנכ״ל והקרן המשקיעה המסבירים מדוע החברה נועדה להצלחה. במקרים חריגים ואולי מסקרנים במיוחד נזכה לצלילה לעומקו של הסיפור היזמי העומד מאחורי הקמת החברות.

כחברה בצוות ההשקעות של קרן ההון סיכון TLV Partners חשבתי שיהיה מעניין להתבונן לא רק על החברות המצליחות, אלא גם על אלו שעומדים מאחוריהן – היזמים שלקחו רעיון מהגראז' והפכו אותו למועמד להנפקה או, אם תרצו, ל-Ticker פוטנציאלי. לשם כך סקרתי את מאפייניהם של כלל היזמים הישראלים – 176 נשים וגברים – שהקימו חברות טכנולוגיה אשר בעשור האחרון שוויין הוערך מעל 1 מיליארד דולר (ועודנו עומד על סכום זה לפחות), והן טרם עשו אקזיט (כולל חברות שהודיעו על SPAC אך טרם השלימו אותו). הנתונים של הסקר נאספו בינואר 2022. דוגמה לחברות כאלו היא Next Insurance, Snyk, Gong, Wiz, Melio, Aqua, Pagaya ועוד. בחרנו בפרופיל זה כדי ליישר קו עם מאמרים ומחקרים אחרים, שלרוב מבחינים בין חברות פרטיות וציבוריות. הנתונים נאספו מתוך המידע הציבורי על אודות היזמים כפי שהופיע ברשתות חברתיות, בכתבות וכן הלאה. כשנתונים כאלה או אחרים לא היו זמינים, הם הוצאו מתוך ההתפלגויות המוצגות בהמשך (אלא אם נכתב אחרת).

נתחיל מהשורה התחתונה: היזם הממוצע הקים את החברה שלו בגיל 36, וצבר בממוצע ניסיון פרקטי (לא כולל ניסיון צבאי ואקדמי) של 9.5 שנים. עוד התגלה כי כ-70% מהיזמים בעלי רקע טכנולוגי (אך עבדו במגוון משרות שחלקן אינן טכנולוגיות). 38% שירתו ביחידות טכנולוגיות. 53% הם First Timers וכ-96% למדו במוסד להשכלה גבוהה. לצד זאת נתגלו גם מספר נתונים מטרידים במישור החברתי: למעלה מ-94% מהיזמים שנסקרו הם גברים. במילים אחרות, מתוך כל היזמים הישראלים שהקימו חברות שהוכרזו כיוניקורן בעשור האחרון (וטרם עשו אקזיט), רק כ-5.6% הם נשים. לא פחות חמור – ייצוג החרדים והערבים בסקר שואף ל-0.

אך זו רק השורה התחתונה. בשורות הבאות נציג את התפלגויות הנתונים (שגם להן יש משמעות, כשלעצמן), נציע להן הסבר, נצביע על מגמות עדכניות אשר עשויות לשנות את ההתפלגויות הקיימות כיום ונדון באחריות של קהילת המשקיעים על עיצוב מפת היזמים הישראלים הנוכחית. יודגש כי למרות הרצון להשיג מעין "מתכון לניצחון", ברור שאין דרך אחת להצליח, וכי כל נתון שיוצג כאן יכול, כשלעצמו, להיות נושא לכתבה נפרדת.

אז מי הם הא.נשים שרוכבים על חדי הקרן?

"אנו לא באמת יודעים מה היא הסיבה ומה המסובב. מה קדם למה. בהחלט ייתכן שההומוגניות בקהיליית היזמים המצליחים רק משקפת את העדפותיהם של המשקיעים, שבוחרים להמר על המוכר להם, לממן אותו, ובכך להעלות את סיכויי ההצלחה שלו"

אין חכם כבעל ניסיון

כמו בכל תחום, גם בהקמת חברה והובלתה יש יתרון כלשהו לניסיון. בסקר נבחנו מספר שנות הניסיון שהיו ליזמים בטרם הקימו את חברות היוניקורן. ניסיון הוגדר כעבודה במשרה כלשהי, שאינה במסגרת צבאית או אקדמית. התוצאות מלמדות כי הרוב המוחלט (קרוב ל-75%) מהיזמים היו בעלי למעלה מ-5 שנות ניסיון. החציון עומד על 9 שנות ניסיון, והממוצע על 9.5 שנים. חשוב לחדד שמדובר בשנות ניסיון שלא כוללות שירות קבע וניסיון אקדמי, כך שאם נוסיף גם את הנתונים האלו לספירה – נקבל מדדים גבוהים בהרבה.

15% מהיזמים היו אמיצים מספיק להקים את החברה לאחר שצברו ניסיון תעסוקתי בן שנתיים או פחות. לכאורה מדובר בשיעור גבוה, אך ההסבר לכך הוא שהרוב המוחלט של היזמים בקבוצה זו שירתו בשירות קבע משמעותי, או שרכשו תואר אקדמי מתקדם בטרם הקימו את החברה (כאמור, אלו לא נכללים במספר שנות הניסיון בגרף הנ"ל).

נוסף על כך, נבחן גילם של היזמים בעת שהקימו את חברות היוניקורן. גם כאן התוצאות מלמדות כי לניסיון חיים יש ערך. הרוב המוחלט (כ-70%) מהיזמים היו בני למעלה מ-30 בעת שהקימו את החברה. החציון עומד על גיל 35, והממוצע על גיל 36. הנתונים עולים בקנה אחד עם מחקר רחב שנעשה על ידי כמה אנליסטים בקרנות הון סיכון אמריקאיות, וצוטט ב-Bloomberg, לפיו הגיל הממוצע של מייסדי חברות חד קרן עמד על 34 במועד הקמת החברה. ייתכן שהפער המצומצם בין תוצאות המחקרים נובע מהשירות הצבאי בארץ.

הנתונים מצביעים בבירור על כך שלגיל ולניסיון יש ערך. זו אינה הפתעה. הקמה של חברה לא דורשת רק הבנה של צורך ומציאת מענה טכנולוגי מתאים. היא דורשת יכולת לגייס ולנהל עובדים, להקים מערך מכירות ואופרציה, לבנות אסטרטגיה ארוכת טווח, לנהל תקציב, לבנות קשרים עם משקיעים ולקוחות, להבין את צרכי השוק המשתנים, ללמוד מטעויות, לדעת ליפול ולקום וליפול ולקום. אלו דרישות לא קלות, שלא תמיד אפשר לרכוש בעזרת לימוד תיאורטי.

כמובן שיש יחידי סגולה בעלי כשרון מולד. יש כאלה שיילמדו מהר מספיק תוך כדי תנועה. ויש גם כאלה שהמזל היה לטובתם. עם זאת, נדמה שעבור מרבית היזמים של החברות הישראליות המצליחות כיום, הניסיון שצברו איפשר להם לראות סוגים שונים של חברות, ללמוד דרכי התנהלות, ליישם או להשליך תפיסות שלמדו באותם מקומות עבודה ולבנות בהתאם את החברה שלהם כראות עיניהם.

יחד עם זאת, במצב הנוכחי בשוק נצפית עלייה ברורה במשאבים ובביקוש להשקעה בסטארט אפים ישראלים. אפשר לשער כי המצב יגרום לכך שהקריטריונים להשקעה יהיו רכים יותר, ואנחנו נראה יותר יזמים צעירים, מנוסים פחות, שעומדים בראש חברות מצליחות.

אפשר להסתכל על הנתונים גם מהצד השני. פחות מ-10% מהיזמים היו מעל גיל 50 במועד הקמת החברה. נתון זה עומד בניגוד חד לכך שהגיל הממוצע של מנכ"לים בחברות Fortune 500  (מתוכן 120 הן חברות טכנולוגיה) עומד דווקא על 57. נכון שהקמת סטארט אפ דורשת יכולות אחרות מניהול חברת ענק. ובכל זאת, נראה שקיימת כאן אנומליה כלשהי. אפשר לנסות להסביר זאת בכמה דרכים: 

בגישה לטאלנט – רוב החברות בתחילת דרכן נאבקות על כוח אדם איכותי, עם הסתמכות משמעותית מאוד על "חבר מביא חבר" וחיבור לאקוסיסטם המקומי שמאופיין בממוצע גיל צעיר.

בגישה לטכנולוגיה – רוב היזמים בארץ באים מרקע טכנולוגי, ויש זיקה בין גיל צעיר לבין התמצאות בטכנולוגיות עדכניות. חברות F500 מאופיינות יותר במנכ"לים עם רקע באופרציה, פיננסים או מכירות, שם לגיל ולניסיון יש ערך מוסף משמעותי בהרבה על הבנה טכנית.

במוטיבציה ותיאבון לסיכון – נקודה שאפשר להתווכח עליה, אולם סביר להניח שבהיעדר משכנתא וילדים, קל יותר לקחת סיכון, לעבוד ללא משכורת (או עם משכורת נמוכה), להישאר במשרד עד השעות הקטנות של הלילה ולשאת בנטל הכרוך בהקמת סטארט אפ.

בכל מקרה יהיה מעניין לראות אם העמודות בצד הימני של הגרף יגדלו, עם כניסתם של יזמים יותר מנוסים לזירת הסטארט אפים, שהולכת ומתפתחת.

רקע טכנולוגי אבל ניסיון מגוון

תוצאות הסקר מלמדות כי לרוב המכריע של היזמים (70%) יש רקע טכנולוגי כזה או אחר (בעקבות שירות צבאי, תואר אקדמי, ניסיון פרקטי וכו'). מדובר בשיעור גבוה. הדבר נובע מכך שלרוב יכלול הצוות המייסד שותף טכנולוגי בתפקיד ה-CTO, כך שחלק ניכר מהיזמים הם טכנולוגים מעצם הגדרת תפקידם. עוד יש לציין כי חלק משמעותי מהחברות בסקר פועלות בסקטורים "קלאסיים" של ההייטק הישראלי, הנחשבים טכניים למדי (סייבר, ענן וכו') וטבעי שבחברות אלו יהיה שיעור גבוה של מייסדים בעלי רקע טכני בהתאם. יחד עם זאת, עם עלייתן של חברות מתחומים שונים כמו פינטק או ביוטק, ייתכן שנראה בצוותים המייסדים ייצוג גבוה יותר של יזמים נטולי רקע טכנולוגי.

נתון נוסף שעולה בהקשר זה הוא ש-38% מכלל היזמים שירתו ביחידות טכנולוגיות. היתר, כמעט שני שליש, לא שירתו ביחידות כאמור, או שאין לגביהם מידע ציבורי. מצד אחד, נראה שיש הטיה מובנית לטובת אלו ששירתו ביחידות טכנולוגיות, שכן שיעור ייצוגם בסקר גבוה בהרבה מהייצוג שלהם בחברה. מצד שני, כאמור, יש לזכור שאותם 38% כוללים גם את היזמים הממלאים את תפקידי ה-CTO או VP R&D של החברות, דהיינו יזמים שממילא נדרש שיגיעו עם רקע טכנולוגי מקדים או שתהיה להם זיקה טכנולוגית (דבר שקורלטיבי לשירות ביחידה טכנולוגית).

עם זאת, מנעד המשרות שמהן הגיעו ליזמות הינו רחב: כ-30% הגיעו ממשרה טכנולוגית, 25% ממשרה ניהולית כללית בכירה בחברות קודמות שהם ייסדו, כ-9% מניהול מוצר, 6% מהשקעות, 6% מהאקדמיה, 4% ישירות מהצבא והיתר מתחלק בין תפקידים שונים כמו מכירות, אסטרטגיה, אופרציה, פיננסים ואפשר אפילו למצוא מוזיקאי אחד.

עוד נקודה מעניינת היא שכ-53% מהיזמים הם בתולים. ולא מדובר במה שאתם חושבים. הכוונה היא ל-First Timers. יזמים בפעם הראשונה שמעולם לא הקימו חברה לפני כן. יתר היזמים התנסו בעבר בהקמת חברות: כ-25% מכלל היזמים ייסדו חברה אחת בעבר והיתר למעלה מאחת. מצד אחד, הסקר מלמד שאינך חייב להיות בעל ניסיון יזמי כדי לבנות חברה מצליחה. מצד שני, אם נשווה את ההתפלגות של הסטארט אפים שזכו למעמד של חד-קרן, להתפלגות כלל הסטארט אפים שהוקמו בארץ, סביר להניח שנגלה שיש בקבוצה הראשונה ייצוג משמעותי יותר של יזמים בעלי ניסיון יזמי. כלומר שקיימת הטיה מסוימת לטובת יזמים סדרתיים. יחד עם זאת אין זה הכרחי וקרנות רבות, בוודאי הצעירות שבהן, אוהבות לעבוד עם יזמים חדשים שמגיעים עם רעיונות חדשניים, גמישות מחשבתית וארגזים של מוטיבציה.

היעדרם של נשים ומיעוטים

ישנן אוכלוסיות שהיעדרן מהסקר בולט ומצביע על תמונת מצב עגומה בתעשיית ההייטק הישראלית.

מתוך כל היזמים הישראלים שנבחנו בסקר, שיעור הנשים עומד על 5.6% בלבד. במועדון היוניקורנים העולמי, המצב טוב פי שניים בערך (ועדיין עגום) – מתוך כל היזמים ברחבי העולם שהקימו חברות שהוערכו כיוניקורן וטרם עשו אקזיט, כ-11.4% הן נשים (על פי מחקר שפורסם ב-Crunchbase בשנת 2021).

דיו רב נשפך על הנושא הזה ואיני מחדשת כאן. רק אומר בקצרה כי עידוד יזמות נשית מאפשרת לשבור מעגל ארוך שנים. נשים שעומדות בראש חברה מגייסות יותר עובדות לשורותיהן ומקדמות יותר נשים לעמדות ניהול בכירות. הן מאותתות לנשים אחרות שאין מדובר בגילדה סגורה. הן מראות לאחרות שגם הן יכולות לשבת בשורות הראשונות של תעשיית ההייטק. יש לכך השפעה עצומה – הן עבור החברה הישראלית בכללותה במובן של צמצום פערים וקידום שוויון הזדמנויות, והן עבור הארגון עצמו: מחקרים מראים כי צוותים מייסדים שיש בהם גיוון מגדרי גדול יותר הם חדשניים יותר, בעלי ביצועים טובים יותר ומגייסים יותר הון. מה גם שבתעשייה שסובלת ממצוקת עובדים ותחרות יתרה על הון אנושי, טוב יהיה אם היא תשכיל לפתוח את שעריה בפני 50% מהאוכולוסיה.

באופן דומה, ייצוג הערבים והחרדים בסקר שואף ל-0. בשנים האחרונות שיעור ייצוגן של קבוצות אלו בתעשיית הייטק הולך וגדל. ואולם, הצרה היא שקשה לדמיין מצב עולם בו סקר דומה לזה שמפורסם כאן, שיערך בעוד 10 שנים, יעלה ייצוג הולם של קבוצות אלו, או אפילו קרוב לכך. אנחנו מתקדמים לאט מדי בנושא חשוב מדי.

קשה להתוות פתרון לבעיה כה מורכבת בכתבה כה קצרה. אך בכלליות, זוהי מלחמה על שוויון, ונראה שכולנו נדרשים לתת יד במאמץ המלחמתי. האחריות הזו נופלת על משקיעים ויזמים כאחד. מצדה של קהיליית המשקיעים, אליה אני משתייכת, אפשר לזהות מגמות חיוביות אך עדיין מצומצמות בהיקפן. דוגמה אחת לכך היא שקרנות רבות מעגנות ביחסים ביניהן ובין החברות בהן השקיעו (לעיתים אפילו באופן חוזי) אמירה ברורה לגבי שוויון הזדמנויות וגיוון במקום העבודה ובייחוד בהנהלת החברה. אלא שמדובר בטיפה בים. בהינתן שתעשיית ההייטק הופכת לנדבך יותר ויותר משמעותי בחברה הישראלית, מצופה לראות אותה עושה צעדים מהותיים המעידים על אחריות חברתית, באופן כללי ובנושא הזה בפרט.

זוג או פרט

מספר המייסדים האידיאלי לחברה הוא נושא שדובר עליו לא מעט, הואיל והוא מכיל בתוכו הרבה סיכונים והזדמנויות. מצד אחד, ככל שנטל הקמת החברה מתחלק בין יותר אנשים, יותר אספקטים בחברה יקבלו תשומת לב וירד הסיכוי לשחיקה. מצד שני, ככל שמתווספים עוד יזמים, עולה בחזקה מספר האינטראקציות והמתחים הפוטנציאלים.

בקצה האחד של הסקאלה יש את חברת Orca Security, עם שמונה מייסדים. אמנם יש שם שני יזמים "ראשיים" ועוד שישה יזמים עם אחוז נמוך יותר בחברה, אבל אין ספק שזו גישה חדשנית לבניית core team מחויב ומוביל בחברה. האם בעקבות המצוקה ההולכת וגדלה בגיוס עובדים איכותיים, לצד הרצון של עוד ועוד עובדים טכנולוגיים חזקים להיות בצוות ההקמה של חברה, נראה יותר חברות במודל של Orca?

מהצד השני ישנן כמה חברות עם מייסד יחיד, לדוגמה NextSilicon. יש קרנות שנמנעות מהשקעה ביזם יחיד. הן מאחר שהסיכון (והסיכוי) הגלום בהשקעה אינו מתפזר על פני צוות אלא נופל על כתפיו של איש אחד, והן כיוון שזו עשויה להיות אינדיקציה בעייתית ליכולת של היזם להסתדר עם אנשים. כמובן שגם יזם יחיד יכול להוביל חברה מצליחה, אך נראה שלרוב הוא יאלץ לעמוד ברף גבוה יותר כדי להצדיק את ההשקעה, בוודאי בתחילת הדרך.

כצפוי, הסטטיסטיקה מראה הטיה ל-2-3 מייסדים עם הקמת החברה, כשרוב מוחלט מתוכם יאיישו את משרות הCEO, CTO ואופציה לפונקציה שלישית. כמו כן נראה שחברות בעלות 3–4 מייסדים נוטות להצטמצם לאורך הדרך.

פרקטיקה עדיפה מתאוריה

הדיון הסוער על חסמי הכניסה להייטק משתקף גם בנתוני הסקר שלנו. על פי הסקר, מרבית היזמים (כ-96%) למדו במוסד להשכלה גבוהה, אך לא המשיכו בקריירה אקדמית. קרוב למחצית מהם למדו תואר ראשון בלבד. קרוב לשליש למדו תואר שני, בעיקר במנהל עסקים. קרוב ל-9% המשיכו לדוקטורט או פוסט דוקטורט, וכ-2.5% נושאים את התואר פרופ' מן המניין.

במבט לעתיד ייתכן שמגמה זו תשתנה בשני היבטים. היבט אחד הוא הישחקות השכבה של היזמים שלמדו תואר ראשון. העניין לא נבדק בסקר (כיוון שהוא מתמקד בחברות שכבר קיימות כמה שנים), אך בעבודה היום יומית שלי אני מזהה שחלק ניכר מהדור הצעיר של היזמים, בעיקר אלו אשר מגיעים מרקע טכנולוגי, מעדיף להתחיל לעבוד בחברות טכנולוגיה ולרכוש ניסיון פרקטי ואינו רואה בתואר ראשון אלמנט הכרחי להצלחה.

ההיבט השני והמנוגד, הוא התעבותה של שכבת היזמים בעלי דוקטורט ומעלה. לרוב, ישנה קורלציה בין חברות שמובלות על ידי אנשי אקדמיה ובין חברות שמתעסקות במה שמכונה לעיתים Deep Tech (לדוגמה, חישוב קוונטי, טכנולוגיות עתידניות כמו רכב אוטונומי, פלטפורמה לגילוי תרופות וכו'). חברות מסוג זה מאופיינות בכך שהן מתחילות לצבור הכנסות רק בשלבים מאוחרים יחסית בחיי החברה. לדעתי, המגמה הקיימת בשוק, שלפיה מושקע הון רב בחברות אף לפני שהוכיחו הכנסות משמעותיות, יכולה לאפשר קרקע פוריה לבניית חברות מסוג זה (המאופיינות בצבירת הכנסות בשלב מאוחר בחיי החברה), ולהוביל לכך שיותר אנשי אקדמיה ימצאו עצמם בראש חברות הייטק ישראליות מצליחות.

אין דרך אחת להגיע לפסגה

עד כאן הנתונים והמסקנות בבחינת קווי הדמיון בין היזמים הישראלים שהצליחו להביא את החברה שלהם לכדי שווי משמעותי. לכאורה היה אפשר לחשוב שמדובר ברכיבים הנדרשים כחלק מהמתכון להצלחה. אני סבורה אחרת. בראש ובראשונה, כיוון שאנו לא באמת יודעים מה היא הסיבה ומה המסובב. מה קדם למה. בהחלט ייתכן שההומוגניות בקהיליית היזמים המצליחים רק משקפת את העדפותיהם של המשקיעים, שבוחרים להמר על המוכר להם, לממן אותו, ובכך להעלות את סיכויי ההצלחה שלו.

כמו כן, ולא פחות חשוב – ברור שאין דרך אחת להגיע לפסגה. ההפך הוא הנכון. כללי אצבע הם רק כללי אצבע. וכל אצבע יכולה להורות על כיוון אחר. יש מקרים בהם ניסיון עוזר ויש מקרים שדווקא גישה מרעננת וצעירה היא זו שתביא את הבשורה. ישנם מקרים שבהם תואר אקדמי הוא הכרחי להצלחה, וישנם מקרים שבהם הוא רק גורם שמנתק אותך מהפרקטיקה. יש ששירות צבאי בקבע תורם לפיתוח כישורים אישיים, ויש שהוא רק גורם מקבע. בהתאם לכך, נותר רק לקוות שקהיליית המשקיעים תדע להתבונן ביזם או ביזמת שעומדים מולה, לראות מעבר לקורות החיים ולזהות מגדרית או אחרת, ולהבין האם לו או לה יש את היכולת להוביל חברה.

עוד יש לזכור שמפת היוניקורנים הנוכחית משקפת את הסיכונים שלקחו היזמים והמשקיעים בשנים עברו. בהסתכלות קדימה, ועם גדילת המשאבים וההזדמנויות לאור זרימת ההון הזר לכיוון ההייטק הישראלי, יהיה מעניין לראות האם נשכיל לפתוח את שעריה של קבוצת היזמים המצליחים הפוטנציאלים. בכך נוכל לחזק את התעשייה ולהגדיל את מספר החברות שמגיעות להישגים משמעותיים. עד אז.. Enjoy the Ride!

Associate בצוות ההשקעות של TLV Partners, בר דרור (צילום: אלירן רובין, יחצ)
Associate בצוות ההשקעות של TLV Partners, בר דור | צילום: אלירן רובין, יחצ

הכותבת הינה Associate בצוות ההשקעות של TLV Partners, קרן Early Stage מהגדולות בארץ שמשקיעה בכל התחומים והיזמים

תודה לאמיר ג'רבי, ה-CTO של חברת Aqua Security ולצוות TLV Partners על הערותיהם המועילות