אילוסטרציה שיתוף פעולה (איור: שאטרסטוק)
אילוסטרציה. במפגש בין תאגיד לסטארט אפ שני הצדדים צריכים לעשות התאמות | איור: שאטרסטוק

החברות החדשניות ביותר בעולם הבינו כבר לפני שנים כי עליהן לתגבר את יכולות המו"פ שלהן תוך שימוש באסטרטגיות חדשנות חיצוניות. עשרות חברות, הנמנות על רשימת החברות בעלות ההוצאות הגדולות ביותר בתחומי המו"פ, ביניהן Amazon, Samsung, Alphabet, Volkswagen, Microsoft, Huawei, Intel, Apple, Roche, ,Johnson & Johnson ועוד, כבר אינן מסתמכות בלעדית על מחלקות המחקר והפיתוח הפנימיות שלהן, אלא מפתחות תכניות התקשרויות עם סטארט אפים.

ישנם יתרונות רבים בעבודה עם חברות סטארט אפ: עבודה כזו מפחיתה את הסיכון ומצמצמת את זמן היציאה לשוק לעומת עבודה בלעדית עם מו"פ פנימי. כמו כן, שיתוף פעולה כזה הוא זול יותר בהשוואה למיזוג ורכישה (M&A). ההתקשרות הארגונית עם חברת סטארט אפ היא אסטרטגיית חדשנות משלימה, וממוקמת בדיוק בין D&R פנימי ל-M&A. ככזו, היא מציעה מגוון רחב של אפשרויות לחדשנות וליצירת ערך לבעלי העניין בחברה.

שינוי כללי המשחק עבור שני הצדדים

שותפויות בין ארגונים לחברות סטארט אפ מסוגלות למנף יכולות משלימות שישנו את כללי המשחק עבור שני הצדדים.

עבור ארגונים גדולים זו עשויה להיות הזדמנות להמציא מחדש את היצע המוצרים שלהם, להקטין סיכונים, לבצע בדיקה של טכנולוגיות חדשניות ואולי גם לרכוש אותן לבסוף. נוסף על כך, החיבור הזה מסייע לאותם ארגונים לטפח חדשנות פנימית, ולרכוש מיומנויות חדשניות או כשרונות יצירתיים.

עבור חברות סטארט אפ, זו עשויה להיות אפשרות למנף אפיקי הפצה, לבנות את המוניטין שלהן וליזום שותפויות תוך מתן תוקף לטכנולוגיה או למודל העסקי שלהן. נוסף על כך, כתוצאה מהמיתון המתרגש עלינו, משקיעים הופכים לזהירים יותר ויותר, ועל כן ארגונים ותאגידים נמצאים בעמדה טובה יותר להציע יציבות לטווח ארוך עבור חברות הסטארט אפ. למעשה, הון סיכון מהסוג המסורתי כבר אינו אמצעי גיוס הכספים המוביל עבור חברות סטארט אפ, וחלקם של התאגידים בהשקעות ההון סיכון נמצא בעלייה. לפי דוח ה- M&A הגלובלי של Bain & Company לשנת 2022, ב-2021 היו מעורבים תאגידים באחת מתוך חמש עסקאות, לעומת מעורבות באחת מתוך 10 עסקאות בשנת 2010.

עבודה עם חברות סטארט אפ מפחיתה את הסיכון ומצמצמת את זמן היציאה לשוק לעומת עבודה בלעדית עם מו"פ פנימי. ההתקשרות הארגונית עם חברת סטארט אפ היא אסטרטגיית חדשנות משלימה, וממוקמת בדיוק בין D&R פנימי ל-M&A. ככזו, היא מציעה מגוון רחב של אפשרויות לחדשנות וליצירת ערך לבעלי העניין בחברה

אלא שהתקשרויות תאגידים עם חברות סטארט אפ הן הרבה יותר מסתם השקעות. יש מודלים מגוונים של חדשנות ארגונית פתוחה - החל בתכניות רעיוניות כגון האקתונים ותחרויות אחרות, ועד מודלים שונים של חממות פנים ארגוניות או עם תאגידים וגופים ממשלתיים ואקסלרטורים. תכניות אלה מציעות ידע ארגוני, משאבי מחקר ופיתוח, הזדמנויות מיזוג ורכישה, וקשרים שהם רבי ערך עבור חברות בתחילת דרכן.

הצד של התאגיד, הצד של הסטארט אפ

נאמרו המון דברים על אודות אסטרטגיות של התקשרויות ארגונים עם חברות סטארט אפ, כולל סטריאוטיפים בהם מצד אחד ישנו פיל יהיר, כבד וזקן, ומהצד השני נמלה צעירה מהירה, קלה וחכמה. ההנחה היא שמדובר בחברות בעלות DNA שונה, שעובדות בקצבים שונים ולהן יעדים סותרים.

אך לא פעם ולא פעמיים סטראוטיפ זה מתערער כאשר מוכח שההיפך הוא הנכון. על מנת להפיק את המקסימום מהאינטראקציה בין סטארט אפ לתאגיד - שני הצדדים חייבים להשקיע בהבנת המניעים של הצד השני, וגם לעשות אי אלו התאמות.

חברות הסטארט אפ צריכות לעלות על הרדאר של תאגידים מוקדם ככל האפשר, ויחד עם זאת לבחור בזהירות את השותף המתאים ביותר לאור הזמן והמשאבים שתוכניות אלו גוזלות. ברגע שיש הסכמה, עליהן לאתר את אנשי הקשר הנכונים בתוך הארגון, לעשות נטוורקינג ולבנות אמון )מוטב לא להבטיח יתר על המידה ולא להמעיט בהערכת לוחות הזמנים). חברות גדולות יכולות לפעמים להוביל אג'נדה משלהן וחשוב מאוד לדעת עד כמה לסטות מהדרך המתוכננת ומתי לצאת מתוכנית שלא מועילה.

עבור הארגונים, המפתח להצלחה של חדשנות פתוחה הוא אימוץ דרך החשיבה של סטארט אפים. אין מודל אחד נכון, והמפתח נמצא ביכולת תגובה ומענה מהירים. על הארגונים להבין את המניע שלהם בהתקשרות עם סטארט אפים מעבר לבניית תדמית או לשיקולי אחריות תאגידית. כמו כן, הם צריכים להתחייב להתגייסות ארגונית גבוהה ולהיות מסוגלים לקיים את הבטחותיהם. כמו במשל הפיל והנמלה, לשני הצדדים יש המון מה להרוויח אם הם יבחרו להבחין ביתרון העצום שהאחד יכול לספק לשני.

עיגול פרשנות פטריסיה להי אנגל (צילום: מיכל פלד רייספלד, יח"צ)
פטריסיה להי אנגל | צילום: מיכל פלד רייספלד, יח"צ

הכותבת: פטריסיה להי אנגל, מנהלת Intuit Prosperity Lab